建立在公允与良知上的专业,才是真正的客户
年7月21日，在第八届国际保险节暨IMA保险名家年度大会上，明亚保险经纪公司副总裁王鹏先生受邀作了精彩的主题演讲，广受好评
---“以客户需求为导向的经营诠释”---
40分钟的现场完整音频在此↓小伙伴们说太精彩了、受益匪浅，我也反复听了好几遍：）非常经典，字里行间蕴含着明亚与众不同的气质
中国保险名家-以客户需求为导向的经营诠释-王鹏,少女老潇,40分钟
我将王鹏副总裁言简意赅、精妙绝伦的发言文字稿也逐字校对整理了出来，朋友们可以从业务及管理两方面，更清楚地了解我司的价值观和理念
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今天我来分享那这个题目，“以客户需求为导向的经营诠释”，这也是大会的命题。
当然，大会给了我这样一个题目，我觉得似乎也很准确，因为我一直是努力在推行这样的一个理念，但是这个题目呢看起来其实又似乎有点浅显。
因为自从有保险营销以来啊，似乎就一直在提、在说“所谓的以客户需求为导向”，几乎所有的主体公司也在谈，中介公司也在谈。
昨天很多分享嘉宾都提到了，说我们这个厅和那边那个厅。其实不在于哪个厅的人多，而是说我们从事的其实是类似的工作
但是我有时候就在想：或许这个话题也只有在这个厅才能真正说清楚，如果让我到那个厅去讲的话，我相信底下的人可能反而是一头雾水。
有很多时候不管讲任何的内容，往往都是有一种“知我者为我心忧，不知我者为我何求”的这种感觉，最终可能听得懂的人自然就懂；听不懂的人，可能也只有慢慢地再去领悟。
好，那话不多说，我们进入这样的一个主题：以客户需求为导向。刚才我说了，整个这个行业其实都在倡导这样的一个理念。
但是很多时候我也在想，虽然所有人都认可这个原则，虽然几乎所有人都号称在遵循这样的一个原则，但是其实很多人有没有真正想过---
“我们真的在遵循吗，什么是客户需求导向？谁的需求？你的？还是我的？是客户的需求？还是商家的需求？是客户真正的需求？还是被销售人员或者被卖方所赋予的需求？”
而在整个这样的一个过程当中，每一个营销人员其实真正扮演的角色是什么。真正代表的又是谁的利益？我们先看一个真实的案例。
这个案例我在有一些场合也讲过，是前两年我们公司亲身经历的一个案例：就是一个40岁的女性，然后身故了，她不是我们的客户，是她身故了之后，她的哥哥通过关系辗转找到了我们公司
因为发现他在整理他妹妹的遗物的时候，发现她买过很多的保险，大概有十几份保单。然后说应该后续如何去办理，所以希望我们来帮他。
我派了一个我们公司的经纪人去帮他做整理，然后发现很有意思。
她的保险意识很好，从很多年前就开始购买，然后买了十几份保险，一年交保费要交20几万。
然后我简单介绍一下她的背景，是一个标准的北漂的白领，老家在甘肃，然后在北京的一家外企工作。老公是一个医生，但是也没有做到什么主任医师这样的级别。
然后有一个五岁的女儿，就算一个殷实的小康之家吧，绝不算多（么）高净值的这种客户，所以我们想象一下，一年交20万保费一定是代价不菲，对吧？但是很遗憾她得了直肠癌，然后由于病情发展非常快速，结果迅速就离世。
离世之后呢，由于她有大量的保险，那我们本来以为说能够获得很好的这种理赔，最后发现理赔金额却只有区区30万元。
为什么呢，因为她的配置极度不合理。
就是她很认可保险，然后也买了很多的保单，但她的配置非常的不合理，只有一份是买在自己身上的25万保额的重大疾病保险，然后得到了全额的理赔。
剩下的首先有大量的一些资金类的产品，都是买在孩子身上的，然后甚至都连豁免的责任都没有！
这种情况，我们想象一下：万一她的老公再发生某种不幸的话，其实这个保费都无人交纳，是吧。然后这也就罢了，更让人唏嘘的，甚至一定程度说让人愤怒的是什么呢？
她居然有7张一模一样的保单，这一个产品、一个类型！买了七年，这7张是什么险种的？是一个以电销著称的一个公司，所卖给她的电销产品是返还型意外伤害保险。
在座的都是做这个行业的，我们其实很清楚，如果说我
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