一位保险经纪人的自述

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保险业近十年以每年差不多30%的速度在增长，体量不断增大，从业人员不断增多，尤其是在取消了保险代理人和保险经纪人资格考试之后，从业人员呈井喷式增长，好多人都在想别人展示着自己的收入，自己的客户，自己的荣誉，自己的掌声。我们是否冷静的考虑过，就像在的展业模式（销售模式）和十几年前有什么区别吗？不断的洗人，不断的大进大出，保险行业到底积淀下多少专业的保险从业者？产说会、产品发布会、一招致胜、三步促成、五句话讲产品等等这些“妖魔鬼怪”的东西从来没有离开过我们。保费增长的同时，队伍的成长到底在哪儿？也许从我的经历中你能够窥探一二。我的过往年大学毕业，怀揣着一个要在这个城市扎根的梦想就留在了这个城市，无数次的投递简历，无数次的杳无音讯，在失望与希望之间纠结徘徊。在一场快要结束的人才招聘会上，草草的投递一份简历之后就回到宿舍，准备着明天的简历，继续投递。没想到就是这份草草投递的简历开启了我的保险生涯。从一个组训（最普通的员工，内勤）干起，见证了这个行业刚刚兴起的产说会，产品推动会，创业说明会。后来自己带团队，继续产说会，将产说会开到营业部，开到营业组，随着频次的增加，来的人越来越少。客户枯竭之后就开始作妖，电销开始了。所谓的电销就是用表格拉动一下数字，开始通过电话疯狂拨打，甚至是雇人拨打电话，客户来着之后就讲产品，讲完就促成，根本没有前期的铺垫。再后来电话打不动了，投诉太多，就开始开酒会、老客户答谢会等等，无论是新人还是老人，都在通过会销的模式销售保险，效果还不错。当然，现在仍在继续，但是一个问题出现了，就是来的人越来越少，签单率越来越低，效果越来越差，成本越来越高，我不知道除了这些初级的东西，我们到底有没有为客户想过，他到底要什么？在十几年的经历基本上都是在这样的战斗中度过，见证了保险销售人员除了知道约客户卖产品以外其他的什么都不知道，什么都不会了。眼中除了钱，除了业绩其他的什么都不剩了。郁闷、难受，这不是我想要的保险销售，也不是我想做的保险，我想也不是客户想要的保险。我的思考信息时代的来临，技术的不断进步，我们的客户可以从太多的渠道获取保险信息，太多的保险对比。以前的是一个业务员有三个准客户，现在是一个准客户身边有三个业务员。据不完全统计，在我国每16个人中就有1个人在保险公司工作过，或者说正在保险行业工作。激烈的竞争背景下，我们保险从业者到底该如何才能适应市场的变化？到底该如何才能真正为客户提供客户的专属服务？到底如何才能为客户提供物美价优的产品？到底该如何为客户提供升级的服务？到底该如何在这个竞争激烈的时代脱颖而出？客户的消费越来越理性的情况之下，我们如何才能也变的理性，为客户带来理性的服务和多样化的选择？很显然，单一的产品结构和单一的公司服务已经不能满足客户日益增长的保险需求；很显然，滥竽充数和名不副实的业务员已经很难在市场中生存；各家公司能提供的服务基本趋同，但是在费率市场化以后，各家公司的产品费率差距越来越大；消费者回归理性，货比三家，之后就发现原来市场是如此的精彩，原来保费差距是如此的巨大，原来你曾经和客户说的或者是公司和你说的那些所谓的都是中国银保监会统一管控，各家公司产品都差不多原来是骗人的，或者叫善意的谎言。我的困惑出路!!!到底出路在呢？当我们的不专业遇上客户的专业，当我们的单一产品对应市场上的同类型还价格低的产品，当我们遇到这些种种有时候就在想，我们到底是哪儿错了？我们一直在努力地工作，一直在努力地：“为客户服务”，一直在努力地“开拓客户”，一直在努力的“以客户需求为导向”，一直在努力的提升自己的业绩，一直在努力的发展自己的团队，一直在干着公司让我们干的一切，但是我们发现，我们干的越来越累，我们甚至都开始怀疑甚至是讨厌这个行业。我们的展业成本越来越高，客户越来越难“对付”，市场越来来越难开拓。我们到底怎么了？行业到底怎么了？公司到底怎么了？我们该怎么办才能应对这看似突如其来的变革???我的突破成长与其坐以待毙，不如奋起反抗。经过三个月的思考之后，决定转型，十几年的积累，十几年的拼搏不想就这么付之东流。怎么办？改变！了解！改变自己的思维，了解市场到底在发生着些什么。翻开《保险法》为自己找找定位，找找方向。第一百一十七条保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。保险代理机构包括专门从事保险代理业务的保险专业代理机构和兼营保险代理业务的保险兼业代理机构。第一百一十八条保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。这么多年才弄明白，原来我一直不是代表客户的利益啊。这么多年来，我原来只是在为一家保险公司买保险的业务员啊！后来还发现一帮小年轻保险做的风生水起，发现他们利用互联网思维在做保险，他们甚至都不去拜访客户，他们甚至都不是一家保险公司的代理人，他们甚至都可以向客户收取费用（咨询费），他们甚至都觉得以前那些卖保险的就真的就是个买保险的，他们甚至瞧不起还背个包走街串巷的销售保险，他们更瞧不起还靠会销签单的营销员。他们很多时间就是趴在电脑上，趴在手机上，在

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