虔都来智诚博大于椿建银行领域培训专家
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采访者
杨智华
第八期
前言：智诚博大致力于培养输送银行培训讲师，为金融行业增效赋能。
虔都来杨智华：很高兴今天邀请到的是银行企培行业的创业者，智诚博大的创始人于椿建老师，他在企培行业有着长达18年的从业经验，在银行培训领域有非常强的运营能力，请于老师简单和我们分享。
智诚博大于椿建老师：我们智诚博大目前主要做的有这两块业务。
第一块是：我们向银行领域的培训机构输送培训老师。这些老师一部分来源于我们各类形式的签约，另一部分来源于公司自身开办的培训班培养。帮助我们非签约的行业培训师打造个人品牌，帮他们去连接更多的培训机构，或者输送到更多的培训机构从而产生合作机会，以及对他们如何增加课量提供培训和咨询。
另外一块业务，专注在企培行业中对培训机构各个岗位的能力发展进行培训和辅导，提升企培机构各个岗位的能力，使之更好的胜任本职工作。
之所以我们聚焦这两块业务，是因为我们发现全国企培培训机构，数量特别巨大。职业培训师就是专注于企业培训这个领域，市场上培训师的数量也很巨大。
目前聚焦在银行培训领域，是一个很细分垂直的领域，垂直细分的领域有机会。
比如说像银行领域、电力领域、移动领域、保险领域、房地产、互联网、旅游业、休闲体育、电力能源、汽车领域、餐饮酒店、制造业、商场超市等不同领域，每个领域都有它专属的一些课程以及通用的一些课程。比如说通用课程，管理类的或者是服务类的，它有些内容是通用的，还有一些专业产品，它是专属在这个行业领域。
我们智诚博大专注在银行培训领域，或者叫金融培训行业，主要包括银行、基金公司和保险公司。我们估算了一下，单单银行培训行业市场，它是按照人员工资计提培训经费，全国目前银行在职人员人数在万左右。按照3%—8%的工资总额的计提培训经费，每年是在亿左右。其中约30%，会与外部的培训机构、培训师来合作。这个培训市场规模预计在个亿左右。
因为智诚博大是从18年才开始专注在师资经纪领域，目前链接银行领域的培训机构达多家，我们的未来增长还是有很大的空间。做银行领域的培训机构估算有1万家以上。
我本人从05年开始，比如行业内直接面对银行，叫面对终端客户。现在我作为中介或者是说作为一个平台，搭建优秀培训师和培训机构之间的桥梁，间接的为终端客户即银行，来输送我们的培训课程和讲师，培训课程包含集中培训大课、培训辅导项目、咨询项目等等。
虔都来杨智华：您们团队主要聚焦在银行和金融这个领域，金融培训行业是一个非常卷的赛道，基本是红海赛道。之所以能在这个行业立足，而且经营的比较好，其实主要是聚焦在银行这个细分领域，也就是说您在这个细分领域还是有一定影响的。
智诚博大于椿建老师：谢谢杨老师，我再补充一下，这是我们的盈利模式，像是刚才提到的我们向培训公司输送师资，这是目前来说说我们营收比较大的一块业务，中介业务收入类似明星经纪人一样，我们会有一定比例的推广费。
这是我们目前的业务，未来，我们更聚焦于把企培各岗位培训深度做起来，围绕着全国万以上的培训机构，给他们多个模块的赋能培养，比如说方案和标书撰写、版权课程设计、团队人员能力提升、项目的执行方法等等，在这些方面我们可能会去加大资源投入。
像我给您看的这本手册《培训机构体系化运营策略——学习指引与工作实战全面手册》，围绕各个岗位来培训，虽然没出版但销量还不错，我们是想未来从线上微课、线下集中培训、一对一咨询，包括书籍。围绕我们培训机构的全面能力来提升。未来营收就不是单纯的靠师资收益，因为师资收入太窄，它现在仅能够满足我们的基本运营。
虔都来杨智华：谢谢于老师的分享。说起您的书，我也看到您的书写的特别好，书中提到这个行业机会的策略，有方案写作技巧，需求匹配技巧，营销技巧等模块，其中师资需求匹配这一块可以跟我们分享一下吗？
智诚博大于椿建老师：是这样的，我们做师资经纪做得比较晚，从18年开始做，又经历过疫情，但是我们现在走的策略就是不去模仿一些已经成熟的师资经纪，我们在做一种叫讲师标签化、精准需求匹配的模式。过去的师资经纪，可能他们签约的老师或者是能链接到的老师有几十位、几百位，然后收取中间介绍费，推广给到培训机构，以自有签约讲师为主。而我们现在做的这块业务是什么？是根据培训公司拿到的终端客户的需求，来进行课题的精准需求匹配。这中间不单单是我前面提到的各种形式的签约培训师，还包含整个行业我们链接到的培训师资源。总之根据需求的精准匹配为主。
比如说客户需要上两天课，那这两天课需要提升什么样的能力？他们的预算、需要几位老师、学员喜欢什么风格的讲师、需要讲师具备什么从业背景，这两天当中他们培训的形式是希望线上多少占比、线下课时占比多少等等，我们根据客户需求匹配合适的老师。
这也是我们现在能够不断有机构的同行、合作的讲师帮我们去引荐合作伙伴的原因，这是我们逐渐获得行业认可，通过靠谱的口碑带来的价值。
这个价值要求我们的同事必须要熟练掌握老师的标签化特点。另一方面，对于行业也要高度熟悉，因为我们最早是从终端转型过来的，终端转型其实也是按照需求来的。虽然我们现在不做终端，但是我们相当于以做终端的这种思维方式来跟培训机构接洽，所以他们会认为我们匹配的老师特别精准，减少了培训公司的一些工作量，提高了培训机构的运营效率。所以他们就会愿意跟我们合作，很大程度上提升了他们的效率，而不是合作一些不熟悉的老师，不知道所用老师的特点，不了解老师的风格等问题。
我们会根据客户喜欢什么样老师，以及他这次培训项目的成本是多少，他们希望我们给他匹配更合适老师，让他能够保证他的利润率，而不是说只是一味推荐授课特别好、费用特别高的老师，这种情况即使达成合作，也会因为老师的成本特别高，导致机构的利润率比较低。
所以，我们是站在培训机构的角度，给他们进行需求的匹配，因此能在竞争特别激烈的市场当中，我们能够有一席之地。
虔都来杨智华：非常感谢于老师的分享，您详细地分享了您的这个模式和您的这个行业以及您公司的竞争力。特别感谢。我了解到于老师您们现在在做版权这一块，因为现在市面上这一块并不多。您可否给我们解释一下什么叫版权课程，这种版权课程对老师来说，对采购方来说，都会有什么好处？
智诚博大于椿建老师：首先我觉得是这样，版权课程保护了著作权，强化了知识产权保护，这是第一点。第二点，行业中拥有版权课程的培训机构，或者是培训师、讲师，提高了他们的竞争力。
机构为什么要有自己的版权？一方面是客户方希望采购的这种培训产品，是培训公司自己研发的。版权课程意味着是区别于其他培训公司，或者区别于其他竞争对手的。另外就是客户在采购培训机构的产品，是希望这个培训产品采购完之后、学习完之后，不管是线上学习还是线下学习，不会产生一些版权纠纷。同样的课程因为有版权保障，客户也敢于采购。类似课题或者项目，申请了版权，客户方就会印象深刻，客户面前，含金量也会更高。
还有我们这个行业的竞争是非常内卷的，智诚博大承接过很多培训公司的投标方案撰写，越来越多的招标文件中提及公司实力或者公司资质对版权证书的要求描述。这说明了客户采购趋势，所以拥有版权的公司占据优势，甚至公司主动引导客户把拥有的版权证书和数量设计在招标评分中。培训公司要证明研发能力，就需要有一定数量的版权课程或者版权产品作为公司实力支撑，拥有公司自主开发的课程和项目将成为特殊优势，版权证书是很重要的辅助证明文件。
从讲师的角度来说，因为很多知识也来自网络、来自其他渠道等等，老师要证明这个课程是他的原创，他可以通过申请版权课程来证明原创和保护自己的著作权。这样采购该讲师课程的渠道方、机构方和客户也能够放心，不会有版权纠纷。这是第一点。第二点作为老师他有版权课，我们这个行业比较流行的师带徒，就跟很多其他行业一样，一位老师发展到一定程度之后，他希望带他的弟子分两部分：一种是开班的形式，开一些小型的培训班，或者是一对一的辅导。他希望他授权的这个培训课程是没有版权纠纷的。而且要证明这个老师具备一定的研发能力，便于他们开班、招生，或者是做一对一教学的，不仅能够提升他们的这种知名度，还能证明该讲师在这个行业当中具备品牌能力。版权课程会增强区别度，而且有些课程概念提出来时老师还会是第一人，更能强化开班宣传点。
虔都来杨智华：像我们接触的很多企业，他们其实也分享过，他们在早些年采购的都是这些国外的版权课。像我们知道有些版权课程一年就能在咱们国家卖好几个亿。其实我们在想，咱们国家的培训老师也很优秀，都是每个领域里边积累了很多年经验的专业人士，但是却没有一门课程卖几个亿的。
智诚博大于椿建老师：我觉得我们看到很多西方的课程，都是能卖到上千万与亿的课量营收，他们是怎么做到的？因为更重视版权。目前从国家到我们培训领域，大家越来越重视版权。版权一个是强化我们知识的保护。另一方面就是一个好的版权课程能够给企业或者是我们这个行业带来更大的价值，而且大家会因为这个价值，去支付溢价。当然版权发展相比于国外我们有一定的滞后性，可毕竟我们国家培训行业现在这个市场很大，这几年我们也是快速发展，虽然说经过疫情，但整体的发展还是非常不错的，潜力很大。
大家这几年发现，有些国外的版权并不适合咱们国家一些实体的市场。我们国家越来越自信，在经济发展中，已经由过去的跟随到现在引领各个领域，我们就希望把各个领域的这种管理、营销等经验能够萃取出来，包括行业当中很多优秀的公司，比如像华为、阿里巴巴这些很多的行业知识萃取之后，希望通过更多的培训师赋能给我们的企业，就是让整个行业、企业看到，学到。比如说华为他们管理方面怎么做的，他们的营销是怎么做的，阿里巴巴他们这种互联网的思维是怎么做的，能够赋能到客户的企业。所以一些经验积累完之后，大家会觉得咱们国家现在很多的经验是值得大家去参考的，于是衍生出这个市场。
虔都来杨智华：您面对客户是全国的这种企培机构。我看您讲到企培公司管理的策略，可以和我们分享一些有什么比较好的经验或方法吗？
智诚博大于椿建老师：首先我们从一个细分的领域来做自己最擅长的一个事情。这个是对公司的推动，每一个行业都会有一个很大的机会点。企培行业它可能是几千个亿，有行业人员估算到上万亿的这种产值，但是我觉得任何的公司、任何的团队、任何的管理经验很难全部涉猎，因为每个领域或者是每一个细分的领域，它都有自己不同的地方。所以我们现在先选一个特别细分的领域，能让公司的团队、人员也能够熟悉。也就是人员的能力，团队的能力能够在一个领域当中发挥出来。
虔都来杨智华：您现在有一块是做讲师的培养，其中有很多高级管理人员，还有一些企业的管理者，他们在自己的岗位实践了很多年，有丰富的行业经验。您是怎么培养他们从一个高级管理人员、专业人员变成讲师，这条路其实是需要很多专业的技能去铺垫的。
智诚博大于椿建老师：对，是这样的，我们的老师来源于几个方面，一方面是本身在企业任职。第二方面很多老师是来自讲师的助理，慢慢一点点跟随老师成长起来的。他们已经有一定的这种职场经验或一定的管理经验，想转化出来或者分享出来，但是他们不太具备一定的授课技巧以及他们自身的一个课程推广能力。我们希望跟这些老师来对接，助力他们更好的转型到职业培训师。
虔都来杨智华：懂了，以后我们接触到有想从企业管理人员转型这方面的，要多和您交流下，可以给您推荐一些。于老师，像您
