爆款产品螺旋式生长互联网保险的慧择式进化

懂财帝原创·作者｜逸凡

中国保险业，似乎巧合地都会被姓马的人改变，两股历史潮流澎湃激荡。

30年前，马明哲从公务员体系纵深一跃，开创了中国民营保险公司的先河，开启了中国式线下百万大军浩浩荡荡的保险代理人模式。

15年前，平安大军内资深保险人马存军洞察到了互联网网民保险的需求，义无反顾的开启了中国互联网保险新征程。

中国4.5万亿保险市场，互联网保险仅仅打开了一个缺口。

无数互联网玩家看到了这个庞大市场，巨头更是蜂拥而入。被流量获取和短期保费收入等短期利益冲昏头脑的玩家，把互联网保险拽得越来越远。

根据懂财帝多年来对互联网保险行业的观察，慧择是中国唯一具有保险与互联网结合基因的公司，他们开创的产品与运营法则，一直指引着中国互联网保险的航向。

它一直创新，总是被模仿；它一直在超越，总是在蝶变。

年，疫情之下的中国互联网保险出现了大分野。

这一年，慧择保费收入连续4个季度增速超过40%，其总保费同比增长63%至10.47亿元，首次实现单季度保费突破10亿，一直创造新高。

这一年，慧择平台促成的总保费为人民币30.20亿元，同比增长49.9%，遥遥领先行业平均增速。

这一年，慧择收入较上年增长22.8%至人民币12.2亿元，主要由平台促成的总保费同比增长49.9%而带动平台经纪收入增加所推动。

年，慧择预计第一季度总营收为人民币6.5亿元至7亿元，同比增长1.6倍至1.8倍。

形成鲜明对比的是，大部分保险公司陷入短期百万医疗险续保困境而束手无策的时候，慧择从年Q2开始，长期寿险和健康险第13个月、第25个月继续率已连续三个季度保持在94%以上。

慧择从线上获取优质客户的能力和极高的客户粘性都是难以被复制的护城河。

为何慧择能从中国传统保险巨头、互联网流量巨头、网络互助独角兽等江湖中，做出不一样的互联网保险？

在这个一切都在回归正轨的四月，慧择选择用公司历史上首场春季产品发布会，与消费者来一场近距离的坦诚对话，聊一聊他们对于好保险产品的理解与探索。

过去一周，懂财帝也与慧择寿险商品利润中心副总经理王寅、奇点研究院首席研究员马潇、用户服务中心副总经理左申洋等多位资深人士探讨，探寻互联网保险变革与慧择的创新基因。

产品磨砺：慧择引发的保险风潮

虽然中国互联网保险发展十多年，但是它似乎一直深陷在获客不稳定和长期险销售难的泥潭中。

国内互联网保险乱象频频，是短期保险的聚集地。短期险的碎片化导致消费者与平台之间没有稳固的连接和粘性，用户留存及规模效应的双短板使其难以拥有可持续的增长动力，使得高获客成本与低收益的瓶颈难以突破。

到底什么是适合网民的保险？这个问题，让所有互联网保险公司头痛。

互联网保险没有捷径可走，坚持做难而正确的事，知易行难。慧择保险创始人马存军15年创业，不断迭代升级互联网保险，过去两年走上了互联网长期保险和定制保险正向循环的道路。

王寅曾经在内资外资保险公司经纪、产品研发、网销渠道开拓等多个部门工作11年，他年义无反顾的加入慧择。

他敏锐的发现，中国的互联网保险，是由慧择一步步探索出来的。早在15年前，慧择就开始开发场景险，比如旅游险、航旅险，具有高频短期的特点。

年开始，慧择成为最早一批开发百万医疗健康保险的保险中介公司。然而，当百万医疗险被后来者竞相模仿，一时间成为市场宠儿后，慧择却一改此前的模式，将百万医疗险逐渐打磨，改变为了长期保险。年，慧择平台期健康险保费达到21.4亿，同比增长50.6%。

长期健康险、人寿险产品的不断加大，让慧择长期险的比例从年的87.4%上升到93.4%。

年开始，慧择尝试探索其它互联网保险公司很少涉猎的人寿险，获得了意外的爆发，并成为该平台主要的保险品种。

王寅深有感触，慧择是距离用户最近的保险。年疫情之下，很多互联网保险疯狂销售百万医疗健康险。

“公司楼下的几十家餐饮企业都倒闭了。”王寅说，这个时候很多人没有收入，想到的不是健康，而是吃饭问题，因此慧择想到了给网民提供稳定收益的年金人寿险。

年三季度，慧择开始探索具有理财性质的人寿险。慧择率先定制储蓄险产品，上线了首款互联网连生版年金险，即一张保单可设置两个被保人，这在互联网保险市场上也是首创。

9月前，慧择人寿储蓄保型险保费每个月只有万以下，9月后慧择开始启动人寿内部培训，10月保费达到万，11月保费达到万，12月保费1.37亿。

“一部分流量合作自媒体方不理解：金额这么高的人寿险，怎么会有网民购买。”王寅回忆说，经过一步步尝试，发现网民需求旺盛，一步步打开市场。

“最大的一张线上人寿保费保单达到万元，这创造了互联网保险单个保单的历史。”王寅说，慧择人寿保险能创造这样的成绩，一方面是因为监管机构停售终身人寿险，另外一方面，疫情也促使人们开始探索更多的稳健理财方式。

如今，中国绝大多数互联网保险平台依旧在大力卖消费场景险、百万医疗险等短期健康险。互联网保险业内人士向懂财帝爆料，一些主打流量型保险公司，其短期保险占比甚至超过90%，昂贵的获客成本，导致持续亏损，无法继续永续经营。

年12月，慧择平台新单人寿年金保费超过1亿，新单重病保费收入过1亿。如今，慧择单月人寿险单月保费已超过2亿。

慧择打开了互联网人寿险的市场，继续成为互联网保险机构竞相追随模仿的对象。

保险迭代：藏在产品背后的推手

纵观中国二十年互联网保险历史，九曲回肠，跌宕起伏。

国内数家互联网巨头挟PC、移动数亿用户流量和巨量资金蜂拥而入，窥视未来十万亿级的保险蓝海市场。

淘宝、天猫、京东、拼多多、美团、滴滴这些平台型电商公司，连接了产品制造公司和消费者的桥梁，作为中介在其平台内创造出巨大的交易量。

两个时代的互联网巨头，以及后来的网络互助创业独角兽，都想将这一模式复制到保险领域。

事实上，中国互联网保险，十多年来都在不断简单试图复制淘宝模式，妄图将所有保险公司的产品搬家到网络，实现指数级的销售。

但这么多年的尝试，没有人真正成功过。

有互联网巨头连结多家保险公司，让其销售所有产品，也有互联网巨头完全根据自己的意愿，定制保险产品，更有网络互助独角兽疯狂获取潜在保险用户，兜售百万医疗险。

但是，目前来看，所有的尝试都没有走出一条持续正循环的道路。

马存军在创立慧择前，经历过漫长时间的思维战争。

早在平安财险工作时，他负责支付宝和招行渠道，这让他看到了互联网带来的巨大机遇。马存军将慧择定义为一家“入口级的平台公司”。

马存军解释为：“我们要成为入口级的品牌，就要满足消费者的核心诉求，因此必须建立起长期险的运营和服务模式。”

懂财帝观察，淘宝型互联网保险公司，很长时间疯狂灌流量，但是产品不畅销。而网络互助独角兽做互联网保险，为融资过于重视获客和短期保费，或让保险公司巨亏，或难以续费。

“保险公司很多产品只在某个区域销售，搬上互联网面向所有人群，注定要亏损。”马潇对此深有感触，互联网保险面对全国特定阶层销售特定产品，这决定了互联网保险中介的作用注定不一样。

马潇是一位老保险人，他曾在太保、平安等大型保险公司工作十余年。在他看来，慧择最大的优势就是构建了一套完整的系统，让合适的人找到了适合自己的保险。

慧择入口级的平台模式，决定了它必须构建庞大的产品库，但它与传统网上货架保险又完全不一样。

在马潇看来，慧择和其它互联网保险不同，它站在客观中立角度，既能保障保民的利益，也能持续为保险公司创造价值，更能为流量方、保险经纪代理人等持续创造价值，达到多方共赢。

慧择的主要创业者来自平安、腾讯等公司，他们既懂保险，又懂互联网，这样的高管创业团队，与国内的所有互联网保险有一个明显的区分度。

与所有互联网保险运营不一样的是，慧择走出了一个海量互联长期险和定制保险相结合的双轮正向驱动的道路。

在王寅看来，任何一个人在慧择都能够找到合适的保险产品，因为慧择与国内几乎所有的保险公司合作。慧择15年的运营，更能帮助保险公司挑选合适的产品，放在网络销售，而不是货架式的堆积。

同时，慧择通过人工智能与大数据，获取海量用户，最能迅速获知用户的需求。慧择长期运营，创造出了C2M定制化的模式。

“从大数据获得用户需求后，我们设计产品，反复筛选优质保险公司，共同研发新型互联网保险产品。”王寅说，保险数百页的条款，个人根本没有耐心研读，慧择帮助用户充当了把关人。保险公司提交研发产品后，慧择反复对比，选择最有利于用户的产品。

早在年，慧择定制出第一款产品“慧馨安”，后来陆续研发出“达尔文”“守卫者”“芯爱”等多个网红产品。如今，“达尔文”系列已经迭代到第五代。

“期望一款重疾险产品，保障所有疾病，所有适龄人群。”王寅说，慧择和保险公司不断打破条条框框，一次次迭代，纳入更多的比如癌症新药等多个新条款，通过数次迭代，最终达到持续进化目标。

互联网保险最大的弊端在于，疯狂营销之下，用户在未阅读保险告知书前，冲动盲目购买，导致拒赔，退保率居高不下。

“慧择的核心用户为85后、90后新生代网民，他们成长于电商时代，喜欢了货比三家。”在马潇看来，慧择的核心用户同时也决定了拒赔率低，随着年轻人群财富的增加，他们在慧择购买的保险将越来越多。

慧择用户服务中心副总经理左申洋分析说，传统保险机构平均拒赔率在15%左右，这其中包含不符合赔付条款，也包含一些保险公司拒绝理赔的案例。而慧择的拒赔率远低于行业平均水平。

“会有越来越多的公司模仿慧择的产品。但是，他们在理赔环节往往置之不理。”在左申洋看来，从设计到销售，再到事后理赔，慧择在理赔投入的人力成本越来越多。目前，慧择理赔部门人员超过人，为公司总员工的10%，这在互联网保险公司较为少见。

一个鲜为人知的故事，早年慧择平台销售某款健康险，由于赔付案例过多，最后保险公司出现赔付难的问题，本可以置身事外的慧择，为了用户的利益以及自身的品牌口碑，在自身财力有限的情况下，最终仍选择自掏腰包帮助保险公司先行垫付了超过0万。此后，通过保险科技对风控体系的完善，这样的拒赔案例在慧择平台再也没有发生过。

纵观慧择产品设计、运营、理赔等多个环节，“始终站在用户的角度”这句很多公司都在说但却只有极少的企业可以做到的事儿在这里真正得到了践行。

“如果说偶尔的成功带有运气成分，那么我们相信，多年的反反复复探索与创新已经让慧择将定制变成了自身的能力，我们也将与用户共振变成了我们的本能。”正如马存军所言，正因为做到了，所以今天，慧择才有底气将“好保险产品”这一概念作为自己首场春季产品发布会的主题。

新浪潮：保险里的“贝壳”进化

15年激荡，人工智能、5G大数据浪潮之下，产业互联网正进入保险行业。

5G和底层技术的进步，将大大提高平台的效率，与用户进行深度、精准化的沟通，也会有助于用户对保险产品的理解以及对自身风险的判定。

马存军早已嗅到了这一趋势。他判断，智能化的数字保险将成为保险行业的更高阶形态。

这是保险行业又一次史无前例的机遇。

“做难而正确的事”，这是马存军和贝壳创始人左晖共同的信念。保险产业互联网时代，慧择欲打造保险行业的贝壳平台。

贝壳与慧择都是具有一定护城河优势的平台型互联网公司，他们都具有产业深耕和互联网保险跨行业的超过二十年打拼履历，他们同样从线下走向线上，同样是互联网中介，同样在完成行业相关方利益分配重构。

贝壳和慧择都曾被人同样误解，认为他们是平台型中介，价值不高，依靠贩卖流量赚取差价。

从链家到贝壳，左晖花费近20年时间在一个商品不标准、交易不确定的生意里建立规则，依靠线上真实房源数据切入交易环节，从纯线下门店过渡到线上线下融合平台，从实现体系内部经纪人协作到联动整个生态系统各方的参与，并实现各方利益分配规则。

保险的本质是风险概率的应用。慧择依靠多年积累的数据，利用大数据分析能力以及精算团队等优势联合保险公司推出定制化的产品。这是传统保险、普通保险中介机构所无法做到的。

慧择的保险科技护城河，源于十多年来的科技投入。年，慧择研发费用为.5万元，同比增长45.3%。

慧择依靠多年实践和科技投入形成了独特的前台、中台、后台，依靠AI算法、数据智能和机器学习等技术嵌入关键业务，从保险消费中积累灵活的大数据，首创了C2B定制化保险模式。

前台，慧择的“AI计划书”自动为客户生成最佳保险方案。中台，慧择保险投顾将在今年投入使用，透过大数据知识库互动服务保民。后端，慧择的智能质检系统处理信息，为公司规避系统性经营风险。

慧择智能保险中介平台已经初具雏形，网上接入了保险公司、保险产品设计方、流量方等多个利益方。

下一步，慧择将通过设立线下高端服务中心、打造“保险+医疗+养老”大生态圈等方式，进一步拓展自己的服务能力和商业空间。

“保险是一个复杂的产品，是一个专业的产品。这注定了保险经纪人将长期存在，就像地产中介一样。”在马潇看来，优秀的互联网保险中介，是让保险设计研发、保险经纪人、流量方、流量方等各方最大限度的均衡获得利益。打通线上线下保险销售，是未来的趋势。

慧择是线上线下打通所有产品和保险经纪人以及保险各个环节的平台。

在国内一位保险资深人士看来，在欧美，保险产、销、服多个环节分离，专业的公司做专业的事情，而国内保险产销服一体化，其中90年代下岗工人形成百万级保险代理人模式。

如今，国内医院大健康等环节在内的多项大数据，这为保险专业化打开了序幕。中国保险产销分离或将拉开大幕。

中国互联网保险已经撕开了一个裂口，风暴正在降临，慧择激动如大海。

说明：数据源于公开披露，不构成任何投资建议，投资有风险，入市需谨慎。

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