明星经纪人入行半年拿销冠的后浪

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从地产营销O2O时代到数字智能时代，一线销售人员亲历、见证和推动了这场变革，系列则是这群时代见证者的记录者——让我们一起走进真实的地产世界。几周前，B站关于前浪和后浪的视频刷爆了大家的朋友，有支持呐喊者，有戏谑解构者。但一个基本事实是，后浪来了。年10月入职德信，截至年4月成交70多套房，成为德信月度销冠兼项目销冠，并持续保持业绩第一的成绩，年出生的吴于威显然是房地产行业的“后浪”。后浪与时代的不谋而合后浪的特征无法用一句话概括，但基本上乐意钻研、愿意尝鲜。用吴于威的话说，相比于入职多年的老同事们，缺乏传统渠道资源反倒成了适应新趋势的优势。说是适应，不如说是引领。在采访前，吴于威的同事曾向我们极力推荐了这位新人：“我觉得他特别合适！新人有新人的优势，老人太死板了。”在这位推荐者眼中，吴于威已经成为线上拓客的代表，而这与杭州房地产的高数字化水平紧密相关。年4月，杭州开始全面实施公证摇号买房政策，力图建立供求平衡、买卖透明的房地产市场，众多摇号小程序和线上营销平台应运而生，摇号管家是其中人气较高者。从杭州买房摇号结果查询、杭州楼市最新动态、杭州楼盘开盘预告、买房摇号指南助手、买房摇号中签率查询、杭州购房报名规则及预售证公示查询到杭州房地产政策解读，摇号管家应有尽有——也就是说，杭州的所有房源和想买房的高意向客户基本都集中在这里。作为年轻一代的从业者，吴于威深知每一个平台都有自己的推荐规则。平台期待用户进行什么样的操作？占据哪些入口会更容易成为消费者的咨询首选？哪些操作会帮助自己占据那些入口？当同行普遍还在固守线下传统的拓客渠道时，吴于威的线上拓展之路并不需要花费太多力气。“我们有摇号管家、摇号助手这些小程序的权限和资质，投放广告会吸引到客户；另外，自己多做一些分享、转发、点赞动作，通过提升活跃度来提升排名，占据主要的咨询入口，也会给自己多争取一些流量。”除此之外，德信和思为科技合作的“德信知己云”也是吴于威的营销利器。“我用知己云分享楼盘信息、给客户推房源，客户可以看到我的联系方式，也可以看到非常全面的项目沙盘。每一名客户看了什么项目，对什么类型的房子感兴趣，我也都能知道，这成了我回访、重点跟进的线索。”知己云上另一个让吴于威兴奋的功能是细粒度的客户洞察能力，能让置业顾问清晰了解客户来源链条和意向度排名，基于此反观自己的营销动作，复盘哪些是有效拓客行为，哪些效果较差，对自己的工作进行总结和复盘。吴于威知屋名片人气高年轻人懂得线上的玩法，与杭州这个数字化的城市不谋而合。当然，结果也没有辜负这位年轻人。据吴于威介绍，在这半年的工作中，线上获客占了他个人总量的近70%；“效率最高的客户，在线上VR看完房，当天就会来到售楼处验看，拓客效率远高于线下”。新人经验：对时代潮流保持敬畏和笃定随着年轻一代慢慢成为购房主力，消费群体的行为习惯和吴于威这种年轻的置业顾问也产生了某种暗合。“很多人都是先从网上了解一些楼盘信息，觉得合适才会到线下实体来看。”吴于威分享道。基于对客户的把握，琢磨不同平台的含金量和游戏规则，通过线上获取客户线索并吸引客户查看楼盘信息，成为吴于威工作的重要部分。考虑到房地产数字化水平整体处于较为初始的阶段，许多线上平台都还处于探索期，并不能立竿见影地给置业顾问带来业绩，所以吴于威也坦言“初期的线上拓客其实是一件很枯燥的事情，很多老同事也是在这个过程中慢慢就放弃了”。但吴于威始终对新趋势保持敬畏和笃定，动用朋友关系帮自己转发、拉群、分享，表现出与实际经验不符的耐心与冷静。“其实你想一想，为什么杭州整个城市都在推数字化，为什么集团要花费时间精力和思为合作知己云这个小程序，这背后肯定是有意图的，否则资源岂不是都浪费了？我没有线下的拓客优势，但既然整个大环境都在往线上走，消费者也在往线上走，那作为一个和市场紧密接触的职业群体，我们为什么要躲在后面呢？”变革未来的正是一股又一股数字化力量疫情期间，线下售楼处关闭，线上成为了唯一的拓客渠道。在家办公的置业顾问们，也纷纷致力于通过线上平台和营销方法来实现客户的积累。直播、VR看房、全民营销……开发商在此期间进行了各种尝试。而这期间积累的客户，也成为线下复工之后，最主要的成交来源。作为线上拓客领域的老炮，吴于威基于客户积累和丰富的经验，在今年4月份完成25套的成交，成为渠道销冠。在疫情的冲击下，房地产营销的主战场从线下加速转移到线上，此前不愿意顺应时代变革的开发商和从业者都被迫作出转变。“有些从业比较久的置业顾问，因为原先的方式还能走下去，就不愿意考虑新的方式，这能理解，但不长久。”但是随着房地产供需关系的反转和客户的数字化身份转变，购房者会花更多时间在线上和前期。对于开发商而言，整个营销战场已然前置，置业顾问的营销链条迟早要往前延伸，否则会渐渐失去参与客户争夺的资格。随着疫情的阴霾散去，工程开始继续，土地开始拍卖成交，房市开始回暖。从杭州市住保房管局发布的《关于积极推进商品房全流程网上销售工作的通知》能够看出，政策在鼓励线上买卖房产相关配套服务进一步完善。我们相信，未来推动地产营销革命浪潮的，正是一股又一股的数字化力量。

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