贝壳选择了打一场最难的仗
在“衣食住行”这四个基本生活赛道上，互联网巨头们频频出手，如阿里之于零售（衣）、美团之于餐饮（食）、滴滴之于出行（行）。但唯独在“住”这个最宽广的赛道上，却至今没有出现过一家与几十万亿行业体量相匹配的类似的大平台。
究其原因，是因为房产交易（买卖/租赁/装修）属于低频行为，且流程复杂，“非标”属性强，并不符合互联网巨头进入的行业特征（高频/用户痛点/标准化）。
而如今，居住领域互联网平台领头羊——贝壳找房（股票代码BEKE，简称“贝壳”）成功IPO，让我们看到了居住领域即将发生的巨变。也许不久的未来，人们所有和居住相关的消费需求都能在贝壳这个大平台上实现，这无疑是人们消费历史上又一次具有划时代意义的变革。
为实现这个目标，贝壳找房团队坚守“长期主义”信念，已经耕耘了19年。成功IPO也只是一个新的起点，“住”的赛道前面是星辰大海，未来可开辟出无限可能，但也同样面临着新的挑战。
资本市场乘风破浪
贝壳上市敲钟仪式现场北京时间8月13日晚间，贝壳找房在美国纽交所成功上市，上市首日股价较发行价大涨87.20%，收报37.44美元，对应总市值超亿美元，约合人民币亿元。
截至周五收盘，贝壳股价回落至33美元，对应总市值.07亿美元，约合人民币.13亿元，涨幅仍然高达65%，是近期在美国资本市场挂牌表现最出色的公司，也是自年3月爱奇艺IPO以来，中资公司在美国最大募资规模的IPO。
为什么市场如此看好贝壳？
华兴资本集团董事长、基金创始合伙人包凡，在贝壳上市后随即发了一封《致敬贝壳，做难而正确的事——写在贝壳找房上市之际》的公开信。
资料显示，华兴资本深度参与了贝壳上市运作，不但是自贝壳B轮融资就一直跟投的重要投资人，也是贝壳IPO的联席主承销商中唯一一家国内投行。
在公开信中，包凡写到，其断定在“住”这个巨大的赛道中，一定会出现一家超级平台型公司，且这个行业领军者需要满足三个核心条件：
一是拥有大量房源、数据的线下居住服务公司，更具变革实力；
二是谁能抢先触达到终端用户，谁就有可能占据更多市场份额；
三是如何维护好消费者、服务者、平台各方利益，至关重要。
而在和贝壳找房创始人、董事长左晖第一次见面聊天后，包凡就基本确定他们在寻找的“超级平台”公司就是彼时的链家、现在的贝壳。
重构行业规则，虽然面对非常多外界的争议和质疑，但确信“长期价值”，“做难而正确的事”，让贝壳迈上了一个新台阶。
近3千亿市值的背后逻辑
润米咨询创始人、前微软战略合作总监刘润有一篇分析贝壳商业模式的文章，红姐认为写的特别好，大标题是《与贝壳CEO的三次对谈：一篇文章讲透贝壳
深度解读》，大家可以点击标题直接阅读。
刘润写到，“做难而正确的事”是左晖的座右铭。所谓“正确的事”，即直面行业的“真问题”；所谓“难的事”，即找到问题的“根本解”。
正是在这样的理念下，贝壳与其前身链家经过19年的探索，构筑起了的“双网双核”的商业模式，这也是贝壳能在资本市场上乘风破浪的根源。
所谓“双网”，即建立起线上线下两个网络：线上一张网——数据与技术驱动的线上运营网络，即ACN经纪人合作网络（AgentCooperationNetwork）；线下一张网——以社区为中心的线下门店网络。所谓“双核”，即形成了网络效应和平台效应两个核心增长能力。
ACN经纪人合作网络是贝壳构建的底层基础设施，也是核心，它可以做到：
①促进服务提供商之间的信息和资源共享，拆除孤立的信息孤岛之间的围墙
②分配代理商的合作角色，实现跨店、跨品牌的合作
③为代理商、门店、品牌等服务商搭建专业网络，实现平台上的互联互通
用刘润的白话解读，ACN打破了行业经纪人、店东、品牌之间的边界，把经纪人之间头破血流的竞争变为分工合作，进而提升了全行业效率。
过去很多年，一直制约房产经纪行业发展的“真问题”是C端服务单次博弈和B端竞争零和博弈。
C端服务单次博弈，是指经纪人普遍从业时间短易换行，易倾向于把短期利益最大化，而不计长期后果，从而导致房地产经纪行业乱象丛生。
B端竞争零和博弈，是指大家共同争抢一块蛋糕，赢家拿走全部，输家两手空空，导致行业恶性竞争不断升级。
而贝壳ACN将经纪人的工作分为10个角色，把C端单次博弈变为多角色服务，把B端零和博弈变为共赢，解决了这个“真问题”。
在ACN分工机制中，一个经纪人可以担当一个角色，也可以同时担当几个角色，承担角色越多，分配得到的利益越多。
而且，有了ACN网络的10个角色，新入行的经纪人不用担心因为经验不足、签不了单而被淘汰，有了其他人配合，即便最基础的工作，也能获得收益；有经验的经纪人则可以和ACN网络中其他经纪人合作，提高效率，提升收益。
据贝壳IPO披露的招股书，截止到年6月30日，贝壳平台进驻了全国个城市，连接了个经纪品牌的超过45.6万经纪人和4.2万家经纪门店。
截止年6月30日，贝壳平台上月77.7%的存量房挂牌交易是由非链家经纪品牌的门店（包含德佑运营的门店）发布。并且，在年，贝壳平台上46.9%的GTV由非链家经纪品牌的生成（包含新房外渠）。
年，贝壳平台超过70%的二手房交易通过ACN跨店成交；
年，以店均存量房GTV计，贝壳的效率已达到行业平均水平的1.6倍，年下半年店均GTV为万元，同比涨幅达86.2%。
总结一下：
“线上一张网”，通过数据与交易流程、服务品质的数字化和标准化，搭建了行业基础设施，即“数据与技术驱动的线上运营网络”，帮助消费者做出更精准的决策，变经纪人之间的恶性竞争为互惠合作；
“线下一张网”，增强了门店、经纪人、客户与贝壳平台的交互与连接，沉淀行为数据；
线上线下两张网融合，同时通过ACN重新定义服务者之间的关系，释放“网络效应”，并叠加更多服务类目，发挥“平台效应”，大幅提升了行业效率与服务品质。
数据显示，贝壳从年GTV亿元提高到了年亿元，同比增长84.5%。从GTV方面看，贝壳已成为中国最大的房产交易和服务平台。
有知名的经纪行业从业人士评价，线上反哺线下，线下反哺线上，网络效应叠加平台效应，这是所有贝壳竞争对手都不具备的完整能力，贝壳“双网双核”的商业模式已经无敌。
坚持做难而正确的事
在贝壳找房上市当天，左晖接受采访时表示，贝壳等于是“在整个大的居住领域里面，用新的方式（数字化、标准化、品质化）把行业重新做一遍，从基础设施开始重新做一遍”。
但大刀阔斧地重构行业规则，进而带来行业利益格局的重新分配，也让贝壳遭受到很多从业人人士的不理解、质疑，甚至是抵抗。
其中质疑最多的就是“既做做运动员（链家），又做裁判员，贝壳平台是否能做到绝对公平与公正”。红姐此前也一直对此持有疑虑，但看到贝壳的一份“平台治理机制”资料后，改变了看法。
为了维护平台的公平公正，贝壳在平台治理机制上设计了很多“防火墙”。
贝壳制定了ACN规则体系，自年贝壳找房上线，平台ACN合作规则陆续吸纳超过个品牌参与讨论，+店东和经纪人参与建言与反馈，并形成了“总规则-各类子规则-不同城市各自适用细则”的规则框架体系，并且不断迭代更新（平台总规则经历14次大版本迭代，31类子规则累计迭代超过千次，不同城市适用细则根据当地业务情况以每月为频次不断更新），保障最大化的公平与均衡。
贝壳还成立了品质监察中心，针对私单飞单、房源泄露、影子经纪人（冒用身份加入平台）、藏房、虚假带看、体外公司（入驻商家/经纪人在平台外有其他门店未加入平台）等影响ACN信任的违规行为，进行预防、监控、查处，保障每一个相信规则、遵照规则的实践者的最大利益。
另外，贝壳还建立了店东委员会自治组织，对平台管理中各项规则和制度提出合理化建议，，鼓励各品牌店东共同参与平台共建，监督平台运营管理，保障品牌、经纪人、消费者等各方权益，促进平台各方交流合作。
平台还成立了贝壳陪审团，由ACN网络内的所有成员自主报名，定期选拔，作为贝壳ACN内经纪人之间、经纪人与合作部门/公司之间产生业务争议的最终裁定部门，推动合作共赢新生态的建立，从根本上改善消费者的体验，实现经纪人职业化，促进行业整体升级。
年7月13日，房地产新经纪品牌联盟与贝壳找房联合发布《新经纪守则》年版征求意见稿，围绕经纪人日常行为、对客户的服务交付、经纪人间的协同合作、平台共建共治、同业间共进共赢等五大方向的二十一条准则，面向社会公开征求建议。《新经纪守则》基础来自贝壳平台ACN合作规则。
在实践中，为了取得大家的信任，贝壳先把链家所有真房源都放在了ACN网络里，加入平台的其他经纪品牌及经纪人都可以跟卖链家这些房源。如此，随着信任增多，加入的经纪品牌、门店及经纪人越来越多。
贝壳找房CEO彭永东在贝壳上市当晚，贝壳找房CEO彭永东也发布了题为《坚持做难而正确的事，时间看得见》的员工信。
信中写到，在贝壳的母体链家近十九年的发展史中，从“不吃差价”、到建设“楼盘字典”、到“真房源”、到推行“安心服务承诺”、到招募培训新一代经纪人、到平台化运营、到VR看房、到建立花桥学堂并培养中国第一代职业Broker（经纪人），为消费者创造价值是贝壳存在的唯一原因，让行业从业人员拥有职业尊严是产业正循环的起点。
“保持真实、向内归因，从自己身上找原因，接地气、不着急、不怕难、不自大——这些都是贝壳人应该有的精神气质……感谢所有理解、包容、批评、帮助过我们的人！”
IPO只是新的开始
左晖于8月14日凌晨1点整也发了一条朋友圈：
贝壳的成功IPO只是一个新开始。左晖在接受采访时透露，贝壳的目标就是要解决三件事情：
第一，提供行业效率。
第二，提升行业产值。
第三，完成经纪人职业化，提高行业平均的NPS（净推荐值）。
贝壳自定的标准是，贝壳平台上门店的温饱线是每年GTV为万元，“中产”标准线是1个亿；
力争5年以后，90%的门店都能达到标准线以上——NPS能做到20%~30%，经纪人平均从业时间达到30个月左右。
左晖还认为，未来经纪人的平均收入是所在城市平均收入的1.2到1.5倍比较合理。
左晖同时表示，贝壳目前也面临三个大的挑战：
第一，ACN的大规模实验才刚刚开始，年才两万亿GTV。能不能尽快实现前述三个目标，现在还不确定。
第二，能否快速完成知识的升级，通过数据能力为产业带来什么样关键的价值，还有很大的提升空间。
第三，房地产市场很大，但产业很分散。贝壳采取的路径是先垂直做深再横向做平台的路径，这需要更坚定和有耐心。
地产锐观察认为，左晖所言的上述三个挑战，有贝壳面对新征程的自我挑战，也有应对外部新兴竞争者的挑战。
贝壳在招股书中披露，若IPO成功，计划将募集资金的30％作为平台研发资金，30％用于扩展新房交易服务，25％用于服务产品多样化和业务运营扩展，剩余金额将用来满足公司营运资金需求及潜在战略投资和收购。
招股书数据显示，年贝壳的收入来源有三部分：一是二手房板块的营收（年.7亿元，占比53.48%）；二是新房板块的营收，呈爆发式增长，由年74.72亿元飙升至年的.74亿元，占比43.91%；三是金融、家装等其他服务营收。
结语
纽交所交易大厅中贝壳找房的logo十分醒根据CIC的预测，到4年，我国住房市场规模将达到30.7万亿，其中通过居住经纪服务平台来完成的房屋交易额预计将达19.1万亿；预计到4年，房屋装修、房产金融等其他房产相关服务的市场规模将达15万亿。
虽然挑战存在，但之于贝壳而言，更多的自我挑战，未来待挖掘的业务规模增长空间仍是一片蓝海。
在招股书的致股东信中，左晖表示：“我们将不动产住宅的全产业链分为制造、交易、居住和以金融为代表的服务支持四个领域，通过线下经纪人的深入服务及线上数据所建立的消费者认知，我们有可能在全产业链中都创造全新的价值。”
这段话也透露了贝壳可以拓展及深耕的业务领域。
期待贝壳在成功上市后，能够更好地落地平台治理机制，让贝壳真正成为整合行业资源的权威公正的大平台，成为服务未来中国3亿城镇家庭的品质居住平台。
“未来凡是与居住相关的需求，都能够在贝壳得到满足。”这是贝壳的重要投资人之一包凡对贝壳的寄望，也是我们作为普通消费者乐于看到的。
·END·
转载请注明：http://www.abuoumao.com/hykz/2817.html
