中介做新房,如何选项目怎样才能不掉坑
中介公司参与新房业务已是板上钉钉,但如何能做好,并将其发展成为长期可持续的重点业务,还需持续沉淀。
与二手类似,新房业务管理逻辑亦应从房源端管理与客源端管理两个角度探究,本篇我们聚焦房源端管理之拿盘策略。
什么项目可以做、什么不能做?
项目是越多越好吗?
什么样的项目算是好项目?
项目之间有什么讲究?
流量盘和利润盘应该如何投入配比?
如何避免商务谈判中的那些坑?
根据调研,我们整理出了这六个核心问题,希望通过这些方法论,能将中介公司如何拿新房项目这件事说清一二。
什么样的项目需要渠道?
这些项目我都可以做吗?
1、到达困难的项目:
随着城市化进程的不断推进,新房项目越来越多的被“挤出”城市中心,新房郊区化、边缘化趋势越发明显,新房案场自然到访困难。因此可以认为,需要中介渠道销售的大多是远距离项目。但是,无论多远都能接盘吗?
在调研经纪人的时候,听到的最多说法是:
“一般来说,我不挑项目,不会因为自己的偏好而选择项目,大多是看客户需求。但实际上我并不认可太远的项目,实际作业中也很少给客户推荐,觉得很坑,坑了他就是砸自己的招牌。”
因此,在选择远距离的项目时,要把握一个原则:顺势而为。
何为顺势而为?帮客户发现真正的价值洼地,吃城市发展的红利。否则,即使挣到钱了,也难以持续。
2、去化压力大的项目:
关于新房去化周期,大概可以分为四个阶段:
①去化周期小于6个月,项目不愁卖,甚至出现“火爆”场面。这种情况中介公司完全不用考虑介入;
②去化周期在6-12个月的项目,市场供需基本处于平衡状态,有可能出现“有今天没明天”的情况,因为它是一个随时有可能转嫁畅销的市场,中介公司也无需参与;
③去化周期在12-18个月,说明有一定去化难度,是中介公司应该进入的市场,因为其转化率适中,是能够稳定作业的市场;
④去化周期超过24个月的项目,别人卖不掉,大概率你也很难卖得掉,即便能转化一些,成本代价太高,得不偿失。
另外,还有一个原则,入市之前先判市,且范围不可过大,不能看全市场,而要看片区与品类,因为每个片区去化的周期和难度是完全不一样的,而住宅、公寓、旅居、商铺更是不同,务必做细化的分析。
3、冲节点/短期急于回款的项目:
这些项目通常因为开发商短期内现金流压力比较大,或者上市公司冲业绩,短期内非常需要中介渠道的助力。
拿到的项目是越多越好吗?
中介公司拿盘数量的多少很难一概而论,大原则是:因人而异,量力而行。根据调研,我们得到的一个相对普世化的方案:有覆盖也要有聚焦。
所谓覆盖,是以中介门店为原点,距离门店30-60分钟车程范围内的项目,原则上应争取达到%报盘率。而聚焦指的是,聚焦重点项目,重点项目最好直接与开发商对接,非重点项目则更适合选择对接平台公司,有得赚且风险低。
而判断项目重点与否的标准可以分为两类:一类从客户端出发,即门店目标客户特征要求与盘源的供给相匹配,简单说就是,假如我所精耕的社区以刚需小户型为主,如果业主换房,大概率是往刚改小区换,或者学区房置换,所以距离特别偏远、大面积大户型、高品质新房的项目和我的客户特征之间的匹配率较低,原则上不应该成为我的重点项目。
另一类则从项目情况出发,理论上说,“利润盘”是一定要当做重点项目去争取的,这一点后面会细说。
在覆盖范围之外的项目,拿与不拿看公司规模,大公司讲究覆盖率,中小公司则无需贪多。
“好项目”的判定标准是什么?
1、有好的销售政策;
2、客户有保护;
3、经纪人带看流程简单;
4、点位高,结佣快;
5、产品无硬伤:比如周围是否有嫌恶设施,类似高压线、垃圾站、坟场等;
6、提供到达便利、有带看激励。
其中需要
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