客户借款远超通常的赊账数额,信用卡公司为

中科公益爱心 http://weifang.dzwww.com/cj/201711/t20171127_16268082.htm
前言当购买居住的房子时，像许多住宅购买者一样，对房屋保险问题几乎一无所知。最好是弄到相互竞争的各保险公司的报价，于是找了几个经纪人力求得到他们所熟悉的公司的最低报价。房屋保险的报价就实力相当、信誉卓著的各公司提供的同一保险险别而言,对它们保险费报价的变化幅度之大非常惊讶。甚至更为有趣的是，过去曾为一所老房子向一家保险公司投过保，该保险公司为同样结构、同样大小的新房子报的价，远远低于它曾为老房子报的价。老房子在一小镇上，离现在住的地方只有25英里。仍打算向这家保险公司投保，但感到十分困惑，于是问经纪人，该公司为什么比其他公司便宜这么多，为什么它现在的收费比以前的收费低这么多。得到的回答是：“它们非常了解这个市场的各个部分。”▲经纪人原来，木质房屋(在新英格兰，这是很普通的一种房屋)遭受火灾的实际风险，是消防队到达这种房屋的速度；这一点比什么都重要，决定了损失的程度。在这个事例中，不仅已搬到了个专职消防队的管区内，而25英里之外的地方则是志愿消防队的管区。而且，这家保险公司在它自己专用的数据库内标出了这一地区所有的消防栓，不仅如此，它还知道，新房离一个消防栓很近。它大概确信，一旦发生火灾，消防队会很快赶到，能很快接上水源，因此能使这所木质建筑物免遭灭。其他保险公司可能不像这家保险公司，能把高风险地区和低风险地区分得这么清楚，因此，不得不在整个这个地区之内收取较为平均的价格。这家保险公司把高风险房屋和低风险房屋区别了开来，实施了类分战略。类分战略是五种基本风险报酬战略中的第一种。此种战略可运用于或许有许许多多风险要考虑的情况，因而要求对某一市场上的各种风险有较多的了解，然后，避免高风险的情况，或对高风险的情况收取巨款，并积极寻求低风险或高利润的情况。特别是，类分战略要分析大量的“硬”数据。这种战略越来越多地依赖于计算机。只有配备有最新统计软件的先进计算机，才能极为精细地处理信息，提供制胜的见解。因而毫不奇怪，类分战略现在和未来都最适用于大规模的零售市场一一消费者银行业务。特别是保险业一虽然正如将要看到的，它们同样也适用于某些批发市场。信用卡和赊账卡行业提供了实施类分战略的极好例子。20世纪80年代，信用卡成为美国许多商业银行利润的主要来源。到80年代结束时，信用卡已成为如此重要的赚钱部门。以致许多重要的非银行机构也正在加入到这个市场中来，先是年西尔斯罗巴克公司发行发现卡，美国电话电报公司发行全球卡，然后是一些地区性电话公司也发行信用卡。开展信用卡业务似乎不会遭受任何损失。▲木质房屋可实际上，这是一种具有很多风险的复杂业务但像在所有的金融市场上一样，风险具有吸引力，因为那些能够控制风险的公司，将赚取巨额回报。年，美国运通公司通过其旅游及服务集团赚取了8.3亿美元，主要是从其赊账卡及其配套的最佳信用卡中赚取的。同一年，花旗银行的就餐者俱乐部卡，白卡，维萨卡以及万事达卡赚取了约6亿美元。它们是如何做到这一点的？信用卡和赊账卡经营情况的好坏是由几个关键因素决定的。首先，要有广告支出去吸引新卡的消费者。邮寄的征求信命中率越高，或留在商店中的申请书越多，或同其他产品的交叉销售越多，就越好。随后，还有信用损失一越小越好。有处理流经商店、航空公司、剧院以及其他消费场所的费用的成本，解释并跟踪所有这些流动的成本，以及向商店和零售顾客寄送账单的成本。由于这些成本大都是固定的，因而所赢得的商店和持卡人越多，就越好。从收入方面说，信用卡公司通常把其顾客分成不同部分，如“低使用率者/每月偿还”、“高使用率者/保持正常未结清余额”以及“高使用率者/每月偿还”。信用卡市场信用卡公司对高使用率感兴趣，也对不立即偿还其全部差额但每月偿还部分差额的顾客感兴趣。它们要避开空耗处理能力又没有任何差额的使用者，它们当然要把由那些只借不还的人造成的信用损失和拖欠的账款降到最低。虽然高处理效率、低错误率和低成本对信用卡行业确实重要，但类分对这种游戏来说也是十分关键的。赢家是这样一些人，他们能够通过运用复杂的类分技能，来增加其营销收入，并降低其信用损失。类分技能也用于在现有持卡人的范围之内。别有吸引力的顾客，说服他们升级换代，使用更为有利可图的产品，或通过增加风险小的顾客的信贷限额，来鼓励人们更多地用信用卡赊账。20世纪80年代，贏家是向先进的类分技能进行投资的公司。在大规模的零售信用市场上，这种类分系统是以评分技能为基础的。这种技能根据确定他或她信用可靠性的一组标准，给每一位顾客打分；然后，根据其得分，对顾客进行类分。在美国，运用这种技能的两个最好例子，是美国运通公司和花旗公司/花旗银行。正如大家都经历过的那样。▲花旗公司/花旗银行20世纪60和70年代，类分信用卡消费者市场的通常方法，是叫申请人在他提出申请时填写一张基本表格，详细说明收入、就业经历、在现住处居住的年头等情况；都填写过这种表格。在这种信息的基础上，给“打分”。即根据公司与具有相似背景的人打交道的经验，给打风险分。这种分数决定是否可以得到信用卡，以及支出限额有多大。这种方法存在的问题是，它是静态的，依赖的是某一时刻的数据。此外，不能防止申请人弄虚作假，不能防止过度借款的雅皮士多次同时提出申请。而且这种方法也不允许银行或信用卡公司在顾客的收入或生活方式改变后，更新其档案。美国运通公司和花旗银行率先试图解决这些问题。通过使用先进的类分工具，它们得以比普通的信用卡公司赚取更丰厚的利润。为做到这点，它们投资建立了专用评分系统。当时大多数银行依赖的是所有争者都可使用的信用评分服务，如汤普森一拉莫一伍尔德里奇公司(TRW)提供的那种信用评分服务。美国运通公司和花旗银行要使其风险/报酬管理技能与众不同，以便更好地进行竞争，它们通过发展专用数据库，来做到这点。这两家公司随机寄出了大量信用卡，力图自己亲自了解信用行为。可以想象，结果，它们遭受了重大损失。据说，其中一家大公司因做这种试验所遭受的信用损失逾3，万美元。但报偿却也将非常巨大。有了专用信用档案，这些公司便能够比一般信用卡发行公司更为精细和更为独特地类分市场。▲信用卡因此，它们对把广告传单邮寄给谁，以及吸引每一类顾客使用哪一类信用卡，有更为清楚的了解。结果，每一位新申请人的营销成本下降了，成本是决定信用卡经营情况的最主要因素之一。一旦申请人进了门，它们就能够比一般竞争者更为有效得多地评估他或她的信用风险。在实际工作中，这意味着，它们能够确定谁偿还不了债，以及另一方面，谁可以承受较大的信贷限额。它们的类分分析表明，向一种信用卡提供较大的信贷限额。这会促使消费者使用他的钱包或她的手提袋中可能装有的信用卡，而不使用其他支付手段。因此，能够把风险小的对象和风险大的对象区别开来，是竞争游戏中一个至关重要的因素。这些公司仅比一般的信用卡发行公司有更精确的信息，以及更好的分析这些信息的方法。它们仍会遭受损失，不过它们知道遭受损失的原因，并且很快就能精确地预测，某一批发往某一地区或阶层的、具有某种信贷限额的、征求信用卡用户的信件会遭受多大损失。如果一位高级业务主管要求发行更多的信用卡，并要求向持卡人更多地贷款。公司的分析人员就能够对市场进行类分分析，告诉他新的征求信命中率最高的地方，以及对某一已实现的均衡水平来说，这种征求信预期会遭受什么样的信用损失。到20世纪80年代末，这种方法虽然对成功而言依然十分重要，但其有效性却开始下降，因为有种种迹象表明，新信用卡市场已逐渐饱和了。运通公司为什么承担大风险实际上，正如美国电话电报公司的情况所表明的，各种新的增强卡，如不收取任何年度费用并对打长途电话实行优惠的礼品卡，会吸引更多的申请，但核心市场不像以前增长得那么快了。在基本的征求和信用评分方法之外又増加了一项技术，即动态评分方法。▲信用评分方法这种方法使这些公司能够以更大的深度挖掘它们自己已有的顾客。这方面的一个例子，是这些公司控制违约账户造成的损失的方法。旧的处理违约账户的方法，是简单而较为有效的，通过仔细监督持卡人的应收账款，信用卡和赊账卡公司便能对那些延迟付账或已超过信贷限额的人，迅速采取行动。随后采取的一系列预先确定的行动是：寄发催缴单，对于新顾客或许同时还进行电话催缴；如果这些方法不起作用，接着是更为频繁的催债信，并同时禁止再赊账。如果顾客仍不付款，就要请讨债公司了。实际上，这些公司仅能追回25％的拖欠债款。典型的新信用卡组合每年使信用卡和赊账卡公司损失4％的未清账款，事实上，对许多公司来说，这种损失水平对增长是一种遏制因素。20世纪80年代中期，美洲银行被自己其他部门的信贷损失压得喘不过气来，以致由于害怕给其低信贷损失的历史抹黑。而不能像它所希望的那么快地增加其颇具吸引力的信用卡组合一尽管这很可能带来可观的收益。与此相似的是，美国东北部一家较小的地区性银行，基于其过时的信用评分系统的预测，由于害怕高信贷损失而无所作为。虽然这家公司认为，相对于其市场机会来说，其信用卡组合增长过慢，并且也看到其他公司更快地增加信用卡余额，但它却没有把握能否把低信用风险与高信用风险明确区别开来以实现安全增长。新的类分技术增强了一些公司的发展信心。▲信用卡余额它们根据持卡人的行为，不断地修改目前的分数，并随着时间的推移，给每一位持卡人评定新的分数，而不再使用前面所描述的旧评分方法。这些新数字以原先用心收集的人口信息资料为基础，但也根据对顾客每月赊账史的分析而定。这意味着，这些公司能够区别对待延迟付款人。传统的竞争者对每一位延迟付款人只有一种方法，而这些公司却能以不同方法对待每一位付款人。如果连续不断的最新行为得分表明，你的情况与拮据的借款人的情况相一致。那么，如果你不付款的话，信用卡公司就会很快采取行动一一会很快发出令人不愉快的信件，并作出种种努力追回未清余额，甚至不惜损害你同银行的关系。另一方面，如果连续不断的最新行为得分，把你归入只有少量债务、能轻而易举偿还债务的有钱人之列。那么，就要小心翼翼地处理延迟付款，以免由于过于迅速和过于不讲人情的对待方式而把有利可图的客户推到竞争对手那里。因为所有的商人都知道，今天经常不断的旅行所带来的一个问题是，一些必要的家庭杂务，如付账单，仅仅由于过于频繁地外出而没有做。不知怎么的，这种薄薄的信用卡账单特别容易被忽略。对那些不具备动态评分技术的信用卡公司而言，这是一个现实的问题。一个成功的投资银行家或电影制片人在账单到达时，或许碰巧在旅行。信用卡发行公司不应不讲情面地对待他们。动态评分技术不仅被应用于延迟付款人，而且被应用于每次大额赊账。一次，必须到加勒比去旅行，参加一次业务会议。正如到那儿旅行过的人所知道的那样，那里的航班时刻表和约至芝加哥、巴黎至伦敦或东京至香港的时刻表不一样。▲东京如果错过了航班肯定要等候很长的时间。那次业务会议安排在上午9点在岛上召开，同事决定头天上乘最后一次班机离开并在加勒比过夜，以便早晨有充裕的时间为会议作准备这一点实际上非常重要，因为从纽约到那个岛早晨没有任何班机能准时参加会议。同事很容易地搭上飞机，但由于过分相信纽约交通的便利，没能搭上班机。不幸的是，必须参加会议；此时运通卡起作用了。需要包一架飞机去那个岛，并把包机费记在美国运通卡上。虽然发现这种赊账卡很有用但没有把数以万计的美元的费用记在卡上的习惯。因此，焦急地等待着美国运通公司的答复。正如预料的，或许也正如许多人在不同的场合都经历过的，包机航空公司的营业员告诉说，“运通公司要和你通话”。运通公司的代表问了几个有关此项费用的用途的几个基本问题，然后同意赊账。结语这笔借款大大超过了通常的赊账数额，运通公司为什么要使自己冒这么大的风险呢？回答当然是它们掌握了复杂的类分技能。

转载请注明：http://www.abuoumao.com/hykz/6780.html