弱冠之年再出发中环地产的第二曲线

自我“较真”，成就平凡人。

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“钟山风雨起苍黄，百万雄师过大江。”

11月3日，当我走进位于南京钟山风景区中环地产战略发布会现场时，首先想到的就是这句诗。

当天，超过名来自政府、协会、居住服务领域的嘉宾及数百名中环店东代表齐聚南京，共同见证中环战略及品牌形象升级。中环提出，5年内布局全国逾城市，力争门店破万，培养一批精英店东和优秀经纪人，成为行业优质服务者深耕的摇篮。

这家房产经纪公司雄心壮志的底气何在？如何能够实现这样一个宏伟目标？对行业来说又意味着什么？

01

自我“较真”

加盟，不仅仅是授牌、并网，还会采取直营化的管理和赋能。这就是中环独创的“管家式‘加盟’”。

这种介于“加盟“和”直营“二者之间的模式，让中环再一次成为房产经纪行业的焦点。

事实上，提到中环，很多中国百姓，尤其是东南沿海的百姓并不熟悉，毕竟，在信息爆炸的当下，这个起家于江西南昌的品牌，多年来广告不多，新闻报道也有限。

但其规模和体量不容忽视。早在与贝壳合作前的年3月，根据链家研究院制作的国内主要房产经纪加盟品牌门店规模排行榜显示，中环就凭借家门店规模，稳居加盟品牌三甲。

可以发现，正如此次独创“管家式‘家盟’”一样，中环在模式上，不断探索：

这是中国最早一批经纪品牌之一，也几乎抓住了每一次市场风口：年，中国住房制度改革不久，市场开始活跃，房产经纪行业兴起，刘持海在南昌开下第一家中环地产门店，成为房产交易市场最早吃螃蟹的第一拨人者之一；

年，挺过金融危机影响的中环门店一度缩减至21家，也让中环意识到直营模式的“重运营”弊端，于是开始在房产经纪服务赛道首创加盟体制、直营管理模式，开创房产经纪“中国式加盟”先河；

年，我国大多数城市的房地产市场逐渐由“增量时代”过渡到“存量时代”，中环适时开启全国化战略；年挂牌新三板，成为最早登录资本市场的房产经纪品牌；

年面对产业互联网冲击，中环开始寻求“外援“——与贝壳找房合作，成为了贝壳平台上的新经纪品牌。“中环地产是新经纪的践行者，也是受益者。ACN经纪人合作网络是基石，在此基础上产生了大量合作，中环地产已经形成了自身的加盟模式。”贝壳找房COO徐万刚评价。

贝壳找房COO徐万刚

显然，中环的这种“自我折腾”，也使其不断发展壮大：在年上半年，中环地产就新布局了14座城市。迄今旗下门店超过家，经纪人则超过2万名。

这一次，在经过了19年的成长之后，中环地产决心在扩大业务规模的同时，将发展重点放在“品质服务”上。不同于单纯推出服务承诺，这一次，中环依然从模式上着手，稳抓门店的加盟质量和经纪人作业品质，因为“高品质的人才能提供高品质的服务”。

于是，在新推出的战略定位上，中环将往日单纯的加盟加了一个“赋能“和”管理“的门槛，也给加盟店东许下承诺：即以品牌“家”文化和科技、大数据为支撑，对店东实现闭环服务、直营式品质管理，保障服务品质、享受品牌统一资源，对店东将实现T+0签约、7*24小时签后响应、定制赋能、门店专属顾问等服务。

与很多“大撒把“式的贴牌不同，中环针对加盟门店推出了“B端家盟服务品质”，即为所有门店提供门店运营的系统解决方案，包括人力资源、管理经验、房源信息、团队建设、品牌、售后服务等，提高门店的加盟质量。

“具体来说，管理模式上进行管家式定制赋能，统一进行平台化数据管理。同时打造家文化组织、让店东能够放心托付。”中环地产总经理张霞表示，中环将通过组织助力、培训帮扶等方式，将为居住服务行业从业提供更专业、更高效的作业环境，为消费者提供更高品质的居住服务，共同推动行业进步。

“家盟”之后，中环地产还制定了“家规”，即坚持“真房源、不吃差价、透明交易”这一底线，恪守“诚实守信、敢于担当”这一原则，为消费者提供高品质服务。中环地产预计在5年内实现“百城万店”这一目标。同时，中环地产董事长刘持海表示，未来，中环地产将以“家文化”为驱动，以管家式“家盟”模式，为从业者提供更专业高效的作业环境，为消费者提供更高品质的居住服务。

中环地产董事长刘持海

数据显示，中国的住房市场已经达到了十万亿元的规模。在年，中国住房市场的经纪服务渗透率已经达到了47.1%，这一数值预计在年会增长到62.2%。市场潜力巨大，但消费者的需求和要求也高过以往，所有品牌都必须独辟蹊径。中环，亦然。

02

成就平凡人

年大学毕业入行，年开始独立经营第一家加盟店，门店单量从第一年的20多单，到年的73单，再到今年月成交24单，业绩突破百万。

中环地产南京金地自在城店东王大贵，见证了中环一路的变革。尤其是去年10月，跟着南京中环完成了与贝壳找房的并网，被他视为“重要时间节点”。

起初，王大贵是犹豫的，“在我看来，门店所处的区域仅有9家贝壳平台上的品牌门店，不管是平台市占率、房源量还是平台作业经纪人数量，都看不到加入平台的优势……”

但此后却惊喜不断：伴随中环与贝壳的战略合作，双方在房源、客源、运营等方面深度合作，实现数据和资源共享，推动经纪人联合作业，让王大贵实现了很多此前“想都不敢想的事情”。

“之前我们和马路对面的同行是完全竞争关系，而且竞争非常激烈。现在，我们和他们成了竞合关系，大家共同利用线上资源卖房，佣金合理分配，优质房源能够在第一时间得到消化和变现，‘真房源’模式逐渐跑通了，”王大贵说。

这种跨品牌合作得以实现的工具，就是贝壳找房为平台合作方提供的ACN经纪人合作网络——将复杂的房产交易环节细化、数据化，从而促进不同中介人、不同品牌的中介公司之间的行业分工协作，提高交易效率。这一基础设施，也打破了多年来房产经纪行业各自为营的野蛮竞争，第一受益人就是经纪人和店东。

与此同时，贝壳找房还提供了一系列基础作业工具，覆盖从经纪人带看、签约到成交过户各个环节，比如VR看房、AI讲房等技术手段，提升客户找房体验。另外，线上视频核实签约、交易可视化等一系列线上化工具，实现了交易线上化闭环。

正因如此，中环在新的战略模式上也大胆提出，要给经纪人和店东“定制赋能”，依托贝壳的大数据和互联网，对人和店统一进行平台化数据管理，实现对服务者和消费者“线上+线下”的服务闭环。

王大贵不过是中环诸多店东的一个缩影。对于更多的“王大贵”，中环有更大的目标：从今年开始，中环地产启动以“百城万店”为核心的规模计划，即在5年内布局全国逾城市、力争门店破万，培养一批精英店东和优秀经纪人，成为行业优质服务者深耕的摇篮。

“中环不盛产精英，我们更擅长让平凡人成就不凡事业。”中环地产总经理张霞当日一番话，引发全场共鸣。

中环地产总经理张霞

如何成就平凡人的“不凡”？中环启动了“大师计划”+“科技尖兵团团长”双人才培养方案。计划从中环店东中甄选、培育个店东，依托贝壳找房的花桥学堂，联合推出一系列管理培训，并使其实现经验与知识无差别分享。

对于创业者，中环将持续精细化赋能品质创业者，实现从“0→1”的助力，帮助店东实现高品质创业；进一步，对于成熟门店，助其实现“从1→无穷大”的成长裂变。

得人心者得天下。抓住了店东和经纪人的痛点，中环的这个“大管家”，把“客户思维”也用到了加盟商身上。自然，对于商业运营模式，他们的确是客户。于是“客户至上”的价值观理念里，自然也包含了让加盟店东。

03

“错峰”竞争，下沉市场

在中环的版图上，我们可以很明显看到，非一线城市、尤其是三四线城市占据多数。

“中环发源地是江西，我们更懂下沉市场，下沉市场也非常需要规范，这个行业需要提升，我们希望能够让非一线城市的消费者也享受到高品质服务”，张霞坦言，现阶段，中环的布局的确多为非一线城市，但不排除未来会进驻。

这正是中环差异化竞争的有利增长点。

目前，我国经纪品牌繁杂，即便同为贝壳合作的新经纪品牌，也有个，其中不乏加盟品牌。此前，同为加盟品牌的德佑，已经于去年打出了“品质加盟”这一定位，目前门店过万，短短几年便跃居中国加盟品牌鳌头。

而中环，这一老牌加盟品牌，如何与其他品牌形成差异化发展，这才是中环自己需要考虑的问题。因为于贝壳而言，创立之初就公开表示“平台对品牌的赋能一视同仁”，这也就意味着，无论从大数据、科技产品还是到人员培训、运营管理，只要品牌提出需求，所享受到的资源基本是相同的。但如何形成差异化竞争，则是考量各个品牌“软实力”的时候。

中环地产年新进入的城市，包括连云港、内江、遵义、衡阳、永州、泸州、永川、邯郸、运城、大同、景德镇、新余、抚州、萍乡，这就明显与当下的德佑、21世纪不动产等大品牌形成了差异。而这些城市，受制于经济发展条件、互联网企业较少等因素影响，也成为行业发展难啃的“硬骨头”。

依托国内的城镇化发展趋势，一二线城市与三四线城市的房地产市场呈现出不同的特征。就连德佑总经理刘勇就曾公开坦言，即便在德佑的扩展中，三四线以及更低能级的城市是“难打的硬仗”，每一个小城市的拓展都十分艰难。

需要注意的是，目前中国的一二线城市正逐步转入存量市场，而三四线城市仍有较大的增量空间。据灼识行业咨询有限公司报告，中国住房市场在年达到了22.3万亿元人民币，预计到年，将达到30.7万亿元，复合年增长率达到6.6%，中国住房市场经纪服务渗透率将从年的47.1%增长到年的62.2%。

如此大的市场规模，需要更多专业化的房产经纪机构为行业带来改变。其中，三四线城市不容忽视。

对于下沉市场的布局，中环的意图很清晰，“希望通过服务布局更多城市，扩大市场规模，推广自己的品牌理念。”张霞表示。

对于消费者的体验，中环自然也有考虑：以此缩小地方服务方差，使高服务品质进入下沉市场，让非一线城市居民也能享受到一线城市的居住服务品质。对于消费者，中环发布了“家规”：坚持“真房源、不吃差价、透明交易”一底线，恪守“诚实可信、敢于担当”一原则，为消费者提供高品质服务。

“上了贝壳这条‘船’，你们就和其他同行站在了同一个高位上，既意味着能力变强，也意味着某种程度的能力拉平，那么你们如何保证能够脱颖而出呢？”我把这个问题抛给了张霞。

“我相信我们的组织、人才和家文化，这是我们的特色，也是我们的优势，我相信中环一定能够走得更远。”张霞自信的回答。

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