奥利关于薇娅,我感受不到她生活中的有趣

在谦寻CEO奥利的专访中，年4月28日，寒暄阶段时奥利流畅报出这一串数字的次数已经不下三次，镇定而怀念。

「最近几天太辛苦了，经常怀念从前，怀念刚刚做电商的时候，还有时间一起看电影，晚上大把时间和朋友聊天，周末还能逛一圈。」专访末尾的奥利感慨说到。

谦寻CEO奥利

两段画风突变的人生转折点，便是年4月28日。这一年的谦寻团队来到了杭州，火力全开搭建了MCN机构和直播机构的最早雏形，始终秉持着「服务好主播」的初心把整个团队带到了接近人的规模，摸着石头过河打造了一套合规高效的谦寻选品流程，渐入佳境的当下又再次面临着社媒、公关、营销、超级供应链等接踵而至的时代转型挑战。

一路走来，薇娅和谦寻之间始终相依相守地汲取着彼此的能量，堪称“野蛮生长”。近两年行业整体的恐怖引导销售额，让薇娅以肉眼可见的速度被过度挖了个“底儿掉”，感觉工作中的薇娅似乎再也没了新的故事可讲。

其实，生活中的薇娅常常喜欢做一些搞怪的表情动作，可能她的压力真的太大了。这样可以释放一下情绪，有时对同事过于严厉了，也会这样缓解一下氛围。

「太了解她了，在我看来她所有可能搞笑的事情，最后道理是什么其实都能看得到的，所以往往生活中就不会觉得她有什么搞笑的事情。」奥利补充说到。

关于薇娅，奥利是感同身受的，目之所及皆是生命中的苦难，荒野之上的星星“有趣”点缀当然也就无法感知。

一、初到杭州

搭建了MCN机构的最早雏形

从年开始做电商，这些年里奥利的行业心态是没有变化的：姐姐薇娅，始终是奥利的事业核心。不过，在帮薇娅运营店铺的过程中，奥利发现了一个问题，淘系流量越来越难了。

后来年5月19日机遇降临，薇娅接到了一个淘宝小二的直播邀请，可以在淘宝官方平台内通过直播导流卖货。当时薇娅正在度假，和奥利沟通之后，一致觉得既然是免费的流量，那干嘛不去尝试一下呢？

于是在年5月20日，薇娅在酒店里开了第一场直播：40～50分钟，人浏览量，主题就是简单和粉丝们聊天。接着在7月份，参加了一次官方的“连秒十小时”活动，创造了1个小时单的记录，远超第二名的单。

多年的电商经验、较早的直播节点再加上没有较多的主播竞争，让薇娅拔得头筹地获得了第一场小胜，也让谦寻意识到了直播电商的强大带货转化率。

既然直播有这么高的转化率，为什么不去借势发展呢？当机立断的年，谦寻的30人团队便开始了Allin直播赛道，当年就做到了W的销售额。虽然到杭州后的第一年，整个年继续爆发做到了10亿的GMV，但是年的先发优势无疑是功不可没的。

来到杭州的原因，也有点顺势而为的意思。在年年初的时候，有好几家机构联系到了奥利想要签约名列前茅的当红主播薇娅。趁着来到杭州开会的机会，奥利上门沟通调研了几家杭州的机构。经过对比之后，发现大家做的事情都差不多，甚至自己家团队的专业度、规模的成熟度会好上很多，于是有了做机构的想法。

既然要做机构，留在广州就有点吃亏了：每月需要来杭州开会；大部分主播都在杭州，而做机构需要一次签下10个主播；离官方近一点，沟通信息也会方便一点；未来的趋势可能大部分机构也会在杭州……这样看来，来杭州便成了必然选项。

年4月28日，奥利在杭州组建了谦寻最早的4人初始团队。项目到了冷启动的时候，团队花了两三个月的时间，去摸索实际业务需要那些支持配合，进而明白需要哪些岗位配置。

后来一次淘宝大学的讲课上，谦寻把很多行业的零散潜意识做法做了一次系统概念化分享，于是就有了最早的一版MCN机构雏形：经纪人部、招商部以及运营部。当然目前的谦寻内部，已经做了很多次版本的迭代，不过外部仍然有特别多的机构在沿用这个一堆Bug的初始雏形版本。

二、服务好主播

造就了现在的团队向心力

「谦寻内部没有GMV要求，没有KPI导向，谦寻的态度是服务好主播。」奥利聊起日常工作时候这样说到。

聊起如何服务好主播，很多人觉得看起来也就这么简单：选品、招商、活动报名、帮助主播后台打字、助理递个东西。可是实际上，每个主播遇到的事情都不太一样，身上存在的问题也都不太一样，没有办法做到批量规模化进行团队增长。

直播本身就充满着不确定性，往往一个团队不管多么优秀，与新的主播进行合作，一定都会出现一堆问题。这就需要机构和主播在三个月的试合作期里，彼此坦诚相待地一起磨合，运营负责人负责找客观问题，主播负责找主观问题，不断开会反馈解决，才能进化成一个有机的团队。

直播间的团队配合

某种程度上来看，主播和运营的搭配和谈恋爱一样，需要看是否适合：感性的主播，需要理性的运营帮助梳理，感性遇到感性就会太激情了；理性的主播，需要感性的运营帮助共情，理性遇到理性就完全没了摩擦。

因而每当一个新主播提出一个优秀运营的需求时，谦寻会认真考量之后搭配最适合的运营而不是名义上的优秀，「当然了，谦寻的团队成员也都很优秀。」奥利这样调侃说到。

深夜的谦寻依旧灯火通明

现在的谦寻团队，达到了多人的规模，其中包括38名主播，除了公共的职能部门有了涵盖招商、运营、经纪、数据、设计、公关等部门的多人的服务团队，大概是5～6人服务一个主播，即便这样仍然特别吃力。如此类比，市面上很多其他的MCN机构，主播对应运营的配置比例明显是不合理的。

三、不止超级供应链

未来可以做的事情还有很多

「要说愿景，第一个一定是规范行业，谦寻一直在做很多尝试和规范行业的事情。」这句话可以算是奥利之前在北京对三声说过「这个行业一直很乱，现在也是这样」的隔空回应了。

直播电商的核心和命脉永远是商品，行业的很多乱象也都来源于此。比如直播选品，商品的劣质造假、来历不明便是永恒的难题。起因于此，谦寻在团队起初的年底，便从头贯彻了淘宝聚划算的一系列选品规则：产品评分、DSR、差评率、淘宝店铺一个钻以上等。后来在基础上又扩大化加入了很多新的选品条款，选品的结果也合规高效了很多。

直播间有很多人时刻待命

在当下的直播电商玩法下，谦寻的确取得了一定的成绩，却也正面临着社媒、公关、营销、超级供应链等接踵而至的时代转型挑战。也就是谦寻未来想要做的事，会把「素人红人化、红人艺人化、艺人商业化」这个模式跑通，玩法上也会有着饱满的想象空间。

目前的玩法逻辑是货找人、商家找主播，效率不高，而且容易踩雷。谦寻超级供应链的构想便是想要继续优化这个玩法：把优质品牌商、供应链的商品聚集放在谦寻这里，主播可以自由地选择想要的商品，实现更高效率的人找货玩法。

背后的逻辑不是独立为薇娅设计的，而是把薇娅这里丰富多彩的商品分享出来

传统工业基地商品单一、性价比一般般，很多头部主播的崛起就是靠着供应链，而广大的中腰部主播的发展正是被供应链的匮乏给限制住了。直播的需求会越来越多，谦寻的这个构想可以给到广大中腰部主播一个完全自由、比商场商品更加丰富多彩的集合空间，帮助这些主播们实现更好的发展。

「当然，我们会先在内部跑一圈，消化力足够、可以跑通便可能向外部开放。」聊到这里的奥利明显是不排斥开放的，薇娅带给了谦寻足够的信心，当然谦寻也有着足够的实力。

四、这个行业

想要做好都需要时间积

「薇娅是老板娘+艺人+模特+电商运营的四合一体」这是淘宝直播负责人赵圆圆对薇娅的人设总结。辗转于北京、西安、广州、杭州的多重职业背景，让薇娅具备了能够在直播电商行业游刃有余的特质和实力。

「龟毛，很抠细节。」当我们问起什么是薇娅最优秀的主播特质，奥利这样笑着说到。

在最初启动直播电商的时候，奥利有给薇娅分析过她的粉丝画像。于是，在后来很多商品的细节设计上，薇娅都会十分「龟毛」地兼顾到商品的对应粉丝画像。

比如当时有一款毛衣的亮片设计特别好看，薇娅考虑到很多粉丝都是和自己一样，是刚生下孩子不久的妈妈，抱孩子时身前的亮片会刮到孩子，便把亮片的设计放到毛衣后背去了。

很多时候就是这样，薇娅的「龟毛」里往往隐藏着恰到好处的共情。

另外一点比较特别的现象，就是全网大多数主播的商品垂直类目占到了60～80%的比例，薇娅这边占比最大的彩妆护肤也才20～30%的比例，是数量极少的全品类主播。

背后的原因，除了对待细节的龟毛，更多地还是花了足够的时间来培养对于粉丝的信任度：粉丝信任薇娅，同时又有各式各样的商品需求，大家逐渐愿意一起参与进来，品类的积累也就进入了越来越多的正向反馈状态。

随着市场越来越热，艺人们也逐渐开始涌入了这个行业。无论是红人还是艺人，面临的问题依旧是时间上的分配。

艺人们太忙了，直播的底层运营逻辑却是「通过时间积累建立信任度」。想要多方兼顾，时间上的冲突矛盾自然难以调和，不过好在艺人对于直播电商行业的调性感觉越来越好了。

艺人的加入就像一条新的鲢鱼，让这个行业又热闹了一点。只不过此时此刻，薇娅可能更想知道的是：远在广州的女儿有没有想妈妈？

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