中原集团高嵩如何搭建增长团队,提升公域

大家好，今天就「如何搭建增长团队，提升“公域+私域“流量」这一主题，结合我在房地产行业十多年的经验，为大家展开分享。作者：高嵩来源：GrowingIO增长公开课第40期中原集团大陆区产品总监，负责中原集团旗下中原地产线上全线系统解决方案、产品定位及执行工作。在数据化运营，利用产品技术帮助中原地产完成了整个的业务流串通，用若干创新的数字化产品将销售，运营，CRM以及客户数据做到了非常有效的整合和业务创新。一.企业内决策层的高度拉通中原地产自品牌创立以来都深耕于传统线下业务，直至互联网大势所趋之时，我们推出了中原找房App，并同步探索更多线上的增长方法。与GrowingIO合作便是其中的一种，尝试用数据驱动线上增长。房地产行业最大的特征是高客单价，与其他行业对比，增长难度系数更大。要想顺利地进行线上增长，很重要的一个前提是，让公司高层直接参与增长项目。那么如何实现呢？以下是我们的三点经验。1.建立决策委员会机制在中原地产，得益于决策委员会机制，信息服务部门可与最高决策层直接对话。增长项目因涉及公司业务的方方面面，并非信息服务部门本身可以自由驾驭。决策委员会机制，让我们有机会将线上增长的想法或规划直接传达给公司高层。反之通过部门自身去协调不同业务部门，线上和线下的运营增长，将是无稽之谈。2.提升部门价值当然，光有沟通机会显然是不足够的，如何让高层领导更加信服信息服务部门，需要我们不断提升部门核心价值。这里有3个关键步骤。重新定位角色：IT部门的职能定位已经从过去的职能性部门演进为业务部门，从成本中心过渡到利润中心。举个例子，中原集团一家子公司当月成交量的25%都源于线上，加上高额的客单价，利润非常可观。搭建轻量化的EA架构模式：这是让IT赋能业务部门的关键一步。要从业务架构的角度梳理一套自己企业的EA模型，让业务流程与IT流程精准匹配。在房地产行业，你需要先将接客、带看、复看、预定、成交、付款等业务细节梳理清楚，再配合IT工具加以赋能。差异化运营：不纠结企业应该做平台还是精耕精品店,基于行业现状和自身优势，寻求不同的赛道或方向。3.IT重新界定部门职责想要实现线上业务增长，IT部门就不能按部就班固守传统IT部门的工作职责，我们需要做到以下5点。引导：IT部门的工作在传统企业比较容易被忽视，我们会有一个将产品内部推广至企业其他部门的工作，甚至帮助他们理解数字化，为业务中心由线下转型到线上做好基础工作。赋能：把公众资源和内部资源结合在一起，利用直播等方式进行系统建设、员工培训，将数字化能力赋予给互联网素质参差不齐的更城市各相关部门。连接：有了IT部门的底层服务，就可以对人事、财务、业务等部门进行赋能，从企业层面连接各种资源、方法、技术。它是传统企业的一个转型调度中心，同时也是连接外部资源和新技术的HUB。探索：IT部门与企业的创新业务捆绑在一起，帮助企业在未知领域、战略方向上进行探索，孵化出更有价值的产品。优化：要把IT部门定位于一定的高度，让公司上下具备数据意识，利用新的技术、工作方法，优化传统业务流程。二.团队及组织协作与落地与企业内部决策层高度拉通并且得到认同后，接下来就需要有一个优秀的团队来主导和落地我们的想法与规划。在中原集团，我们配备了专门的增长团队负责业务增长。1.团队各成员的主要职责增长团队的角色与优秀的组织协作能力可以很好地推动业务增长。以下是我们团队的主要构成：IT负责人：将产品或想法直接传达给boss，让管理层理解数字化的重要性，并引导其直接参与到项目本身。IT部门只有达到了这种高度，带领企业走向信息化建设才能充满信心。PM产品：负责系统场景解决方案的输出。技术架构：确保技术及架构的行业平均水平。增长MVP：利用数据给产品增效提升找“茬”。数据运营：客观反映各系统的真实情况，做好多维度解析。2.增长团队的实践结构构建完增长团队之后，我们的产品研发演化路径经历了以下4个阶段：业务驱动：业务部门要做什么，IT就提供什么支持。比如业务部门需要CRM工具，就会向IT部门提出开发需求。产品驱动：IT部门内部产生了对产品进行迭代的想法，在高度理解业务的基础上，与业务部门配合改进产品。运营驱动：在公域流量里，根据数据调整投放策略（早期的运营以营销投放策略为主）。数据驱动：在运营驱动的基础上加入了数据因素，用数据驱动增长。早期，我们对增长团队的定位，以及如何开展增长业务是不明确的，团队里只有一位初级数据运营和一位数据工程师，随着数据越来越复杂，数据分析根本难以进行。而后，我们在团队中加入了不同角色，包括产品运营、数据分析师和技术工程师。与此同时，我们将数据分析的维度拓宽，把GrowingIO的平台数据下载到本地，再与产品、交易库进行合并，真正实现线上、线下数据打通，让用户画像更加清晰。此外，技术工程师也会将各种数据运用到公司内部系统中。目前我们的增长团队处于一个健康的发展状态。通过我们搭建增长团队的经验。在这里也建议企业在具备数据意识之后，把产品和数据、技术区分清楚，这样会更有利于产品本身和数据存储的迭代。3.增长团队落地的两大前提增长团队搭建完毕，要想获得长足的发展，最好做到以下这2点：（1）认定边界如果一开始就以利润或KPI为目的，IT部门就会处于被动状态，压力非常大。对房地产行业来说，从线上引流到客服打通、成功建立IM，就意味着IT部门营销成功了，而线下转化或成交是业务部门的指标。IT部门应与企业的产出指标保持一致，在最终业务转化漏斗上设定IT部门与业务部门之前的转化路径，做好服务与创新的双模式。（2）建立目标从战略规划转变为功能目标，从KPI变成OKR，这样可以变革企业组织形式，提高自主研发积极性，让团队在一个明确的目标下正向发展。找到业务部门的种子选手，和最有能力的业务人保持紧密联系，不放过他的任何一个需求，合理把Ta变成你的功能清单。比如在推广App时，业务部门会有这样的需求：在转发时能否带上工作人员的联系方式呢？这对于IT部门来说简单可行，对于业务部门或产品也是一个很好的改进。三.GrowingIO助力中原地产提升“公域+私域”的线上运营1.“公域+私域“的线上运营公域是行业发展早期唯一的流量来源，公域流量是各个行业的流量基础，也是附属在其他平台或者品牌的信用背书。如今，公域流量红利不再，私域流量盛行。在我看来，搭建私域流量对企业而言只有好处没有坏处。第一，私域流量有利于捆绑销售人员，树立其对公司内部工具的信心，避免客户永远只存在于销售的好友列表中，无法转化进企业。第二，私域流量可以减少企业资产数据的流失，有助于品牌的再次升华及转化。面对公域流量和私域流量，我们应该如何权衡两者？又如何用最省钱的方式把它们做到极致呢？2.在私域接入GrowingIO从年开始，我们把私域流量作为主要的获客入口，自此，GrowingIO数据分析工具的迭代就与我们增长团队的发展相互见证、共同成长。中原地产私域流量的重点在于

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