明星经纪人一年成交80套,这个业绩能复制

从地产营销O2O时代到数字智能时代，一线销售人员亲历、见证和推动了这场变革，系列则是这群时代见证者的记录者——和思为科技一起走进真实的地产世界。年离开SOHO中国开始创业之路，从珠海的公寓到北京的商铺和住宅，北京力天房地产经纪有限公司的总经理高艳军，带领不到10人的团队一年多卖出近80套房子，其中他的个人业绩占了六成。这绝非一个普通的房产一线销售人员能做到的。高艳军工作照一、思维转变：从跑腿销售到全能顾问跑腿型一线销售人员和坐店一线销售人员的时代已经过去太久了。在中国，一直以来房产经纪都以成交为最终目标，房源的重要性大于一线销售人员。房产一线销售人员依赖公司，在独立服务方面能力较弱。这也是为什么大多数国人提起房产一线销售人员，都觉得就是个“卖房的”，而不是像美国的房产一线销售人员那样的交易专家和顾问。但是随着国内的房地产市场愈发成熟，消费者对服务质量的要求越来越高，同时互联网正在为房地产提供更多的信息渠道，房产经纪行业正在经历一场升级改造。房产经纪正在从销售向顾问转变。但令人惊讶的是，年开始创业的高艳军，就已经应用超前的交易顾问思维，用本不大的客户群，达成业内顶尖业绩。高艳军总结道：“常规上讲，对于一个普通的一线销售人员而言，他把房子、商铺卖完之后，交易就结束了。但对于我来说，成交时服务才刚刚开始。”不论是少有人碰的商铺业务，还是异地购房的珠海公寓，高艳军团队都会寻找专业力量，帮助客户进行全方位的招商、运营辅助。对于高艳军而言，打造一个可靠的生态链，帮助客户实现价值是更核心的事情，而不仅是卖几套房挣一点服务费。说起这一点，高艳军非常自豪：“我们有的商铺可以帮助客户做到9.5%-10%的回报率，这在全北京、在整个同行业，据我所知道没有一家可以做到这样的标准。”用服务打动客户，一个简单的宗旨塑造了高艳军团队在老客户心中的口碑。“为什么我们有很多转介绍的客户？源于我们老客户认可我们的为人和服务。我们就是一步一步这样走过来的，但我认为目前95%的一线销售人员都做不到。”思维从来不会在某一瞬间突然自己转变，而是要在一次又一次的琢磨、尝试和失败中慢慢调整——这是思维转变的难点。从之前的“逼定”，到根据复杂的市场给予客户专业的购房服务，再到售后的运营决策建议，高艳军证明了跑腿促单型一线销售人员向全能型置业顾问转型的时代必然性。二、工具升级：个人IP为王的顾问型一线销售人员成交效率低，是多年来房产行业的一大痛点。高艳军告诉思为科技，“链家、我爱我家等平台的一手房业务，客户至少看4、5个项目才可能有成交的迹象。但我们经常带看不超过3个项目就能成交。”那么高艳军是如何做到带看不超过3个项目就成交的呢？1.用好工具，让房源信息更透明房地产属于典型的大宗交易场景，交易频类低难度大，除了一线人员思维升级外，工具也得跟上。从年开始，高艳军开始使用思为知屋小程序名片，意向客户进入名片即可查看所有楼盘的详细信息。高艳军推荐项目的微沙盘示例“思为知屋让客户可以远程看见整个小区的壮观实景，户型图、样板房、园林景观、配套设施、还有区位介绍，非常全面。他想看的时候随时都能打开，很方便很直观，想了解什么就点什么。有疑问的我们也可以通过VR带看给他实时讲房，客户的问题都能及时解决。这样比以前我们零零散散地发图片、发视频好很多。”如今的思为营销产品，除了高艳军体验的功能外，还能进行访客数据的分析、客户意向度的判断、客源的管理、营销活动的ROI分析。如今的购房者很多都是互联网原住民，如果线上看完都觉得不满意的话，就不会去售楼部了2.打通楼盘展示与唯一联系入口“如果递客户一张名片，他可能随时就扔掉了，当他需要的时候可能就找不到了。”这是房地产一线销售人员在“拓客-转化”过程中遇到的第一个门槛。但是在年接触到了思为知屋之后，高艳军开始让客户在最短时间内记住了这位独特的房产一线销售人员。思为知屋以线上微沙盘作为顾问分享传播的电子化物料，将房产一线销售人员的手机号、

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