如何让房产经纪人成为终身事业

对的人，对的组织，对的平台。全文字，读完约需要2分钟。管理学上有两个著名的理论，一个是“经验曲线”，这是约翰·克拉克森提出来的，他发现每当累积经验量翻倍时，企业成本就会下降；另一个是圣吉提出来的“学习型组织”，他认为企业的竞争优势只有在个人和企业两方面持续性学习中才能诞生。这两个理论看似不同，其实说明了一个道理，就是一家企业必须留住人，培养人，让他们不断成长，不断学习，然后才能提升效率，降低成本，增加利润。房产经纪行业在大众的印象中，显然是一个流失率很高的职业，并不是一个能稳固的留住人才的行业。在平均从业年限仅有7个月的经纪行业，德佑旗下经纪人和店东的平均年龄超过31岁，店东平均从业时长超过5年，远超其他品牌。精耕规则、效率，恪守“品质加盟”，筛选店东和经纪人标准严苛、管理严格、强化学习……德佑人通过学习促使服务升级，从而催化品牌口碑迭代，周而复始，正是这种看似“洁癖”和自我挑战的管理，使德佑在经纪品牌云集的存量房市场打出一片天地。01从找到对的人开始：价值观共同体中国的加盟品牌很多，房产经纪领域亦不例外。但真正做到有品质的加盟，屈指可数。“没有品质，德佑什么都不是”。总经理刘勇直言。什么是品质？自我很难界定，毕竟，做的好不好，不是只靠说说了之。在消费者评价前，德佑先给自己设了个限：筛选门店有数十项标准，其中很大一部分是对人的考量，包括店东专业度、投入度、价值观、员工质量、员工业绩、店面业绩等。门店加盟后，对人又有各种培训考核，比如录入房源的真房源率、客户处理满意度等等。其中，仅融合训就耗时小时左右，需要各种通关培训帮助员工能力提升，需要和链家、住商、21世纪不动产等新经纪品牌打开房源、客源……人是驱动力，也是标尺。一个事情做不做的好，能不能有品质，最终是靠人。德佑的“品质加盟”，最终也落到了人的品质上。德佑的店东和经纪人是什么品质？举个例子。年，十年前，在成都经营一家小中介的周海灵遇到了一位40多岁的中年男子，该男子此前交了元给其他中介买房，却遭遇店东失联。出于共情同理心，周海灵主动揽起帮客户重新找房子的重任，并且承诺只收0元。这是什么概念？当时成都中介挣钱主要靠贷款服务费，比如佣金收房款的1%，贷款服务费则按贷款额的3%收取。一套30万左右的房子，中介能挣一万多。而如果只收0元中介费，虽然给客户省了一大笔，但自己相当于白忙活。“我也是穷人出身，这笔钱我挣了也发不财，不挣也穷不了。”本着这一心态，周海灵不仅帮该男子买到了合适的房子，还借给他元支付首付款，甚至连张欠条都没打。周海灵的想法很简单：“我相信好人总比坏人多，也希望客户不要因为被坑过一次就对中介行业产生偏见。我如果不信任他，又何必借呢？”之后三个月，客户如数奉还。十年后，德佑全国开放加盟，周海灵成为德佑店东。而当初周海灵帮过的那位男子，亲戚朋友陆续从深圳回成都置业定居，都委托周海灵买房，一共成交了17套。“诚实可信的人格品质最重要”，刘勇说。在德佑，价值观被置于首位。价值＞品质＞效率＞规模，规模对于加盟企业而言是基础，德佑立于规模之上，但不止步于规模。在德佑，很多因为品质不达标，或者服务品质有瑕疵，导致门店被摘牌。此外，经纪人不仅是买卖房子、房产交易服务，也担当着社区好邻居的角色。10月底，德佑启动社区志愿者服务队，经纪人变身志愿者为社区居民提供便利服务，而德佑门店，也成了一个个便民服务站。德佑认为，每一个优秀的德佑标杆就是品牌的代言人，是自带品牌商机流量的，是带有温度的。德佑持续赋能和支持优秀店东，让他们始终保持对品牌的信心和责任心，愿意在行业内看长做久，真正在行业里沉淀下来，实现自己梦想的同时能为行业作出贡献。02德佑的学习型组织是代际传承的任何一个动作，加上时间维度，拉长，都会变得伟大。于德佑的经纪人、店东而言，房产经纪不是简单的一份工作，而是一份事业，从某种程度上说，也是一种精神图腾。德佑人才观的一个重要目标，就是要让德佑人把房产经纪作为终身事业。这是一个巨大的挑战。很多人把一份工看做安身立命的一时之选，而不是愿意投身其中的终身事业。倡导终身事业，就是倡导专业化，倡导持续性“进化”，倡导真正的热爱与投入。在德佑，很多“进化”于无声处：ACN合作网络的核心在于把整个服务链条细化，然后根据经纪人在各个环节的贡献率进行分佣，在一单交易中，有“房源录入人”、“房源维护人”、“委托备件人”、“房源钥匙人”、“房源实勘人”、“客源转介绍”和“客源成交人”等角色，合作网络中的经纪人可以通过任一个环节的贡献最终获得收益，保障了经纪人的每一笔交易、每一个环节，进而帮助经纪人摆脱销售思维，建立交易服务的概念。看似平常的作业系统，其实是在周而复始的强化理念。因为今天很多的“不专业”，原因都是经纪人在短期利益的驱动下，注意力完全放在快速成交拿佣金，自然不会去深入研究专业。通过搏学大考、贝壳分、信用分等，建立对专业的认证体系，为经纪人的专业加分；为经纪人作业提供必要的数据、工具等支持，形成被消费者所识别并认同的“标签”，达到标准的经纪人将被贴上相应的“标签”，形成经纪人个人的品牌。通过组织维护经纪人间的互信。经纪人珍视个人的信用，但同时要保证经纪人也遵守统一的规则，维护经纪人群体间的信任。组织与经纪人，经纪人之间，这种基于信任产生的合作，不仅让效率更高，也让消费者对于企业和经纪人的品牌更加信任。作为学习型组织，德佑每一次团建活动，都不会漏掉学习的行程，包括对外的万店发布会，在会后也有万店版行家YOU约，针对店东提供学习机会；还有针对菁英店东的峰会、红柚学堂、一年一度的D1经营管理大会……行业本是一家，知识理应分享，最佳实践在组织内不断传递。周海灵作为德佑百万门店俱乐部成员，他在D1大会上分享的课程，一推出即满员，到场听课的德佑伙伴一致叫好。有店东感叹，参加德佑会议的特色就是收获多，全是干货；也有店东说，加盟德佑就像进入成人教育学院，开启了持续的学习再学习……德佑还鼓励店东可以通过合伙人制度等为门店经纪人规划职业路径，比如有些经纪人，他们是业务好手，但是从业务专家到管理人才，这中间其实还有很长的路要走。所以可以通过丰富多样的学习，加速经纪人的成长。行业最小价值创造单元是经纪人。店东、品牌和平台当下最应该做的，不是盲目思考未来能做到多大，而要思考为经纪人做什么才有未来。经纪行业需要经纪人，经纪人需要依附组织。无论互联网以及各种力量如何变化，经纪人及其相应组织一定会持续存在且会凸显越来越大的价值。为了实现°人才浓度提升体系，德佑推出了红柚学堂计划，年将在全国20余个城市传递可复制的最佳实践；更有由十余位百万门店店东实战经验整理的战地笔记等学习资料，不断整理、发布与迭代；与此同时，百万门店精英店东俱乐部的伙伴们，在组织内无偿传承接地气的、可落地的成功经验，有效帮助各个梯队的人才在专业、合作、诚信、深耕社区等方面获取成长。《人类简史》中有句名言：鸟类会飞就是因为它们有翅膀，可不是因为有什么“飞的权利”。在我看来，人类亦如此，人的生存成长不止是因为自身能力，更重要的是具备学习能力。这种学习，其实是一种优胜劣汰的进化能力，使其不断适应变化的环境，不断突破自我、创造价值。03推进行业正循环的3个关键词：对的人、组织和平台如果我们把视线拉得更长，眼光放得更长远，德佑做的事情不仅是对自身品牌的塑造，也是在为全行业提供人才，树立标准，推进行业正循环。房产经纪行业一直以来总体上处于野蛮生长、参差不齐的状态，加盟模式尤其难做。德佑在年开启加盟之初，很多人并不看好，因为这个依托于链家体系的经纪品牌，做的只是加盟，少了链家直营式的管理模式和训练有素的人才梯队，一帮外来汉组成的队伍又怎能做出起色？其中一个重要奥妙，找到了对的人，通过线上线下全方位赋能，缩小人与人、店与店之间的能力方差、服务方差、组织方差，通过“1+1＞2”的效果，合力进化。说白了，就是赋能+整合+进化，最终提升效率，降低成本。当今行业进化的本质，即改变原有零和博弈与恶性竞争，提升全行业的效率。其中最重要的催化剂，不是强制管理，而是彼此间的协同支持。德佑从准入阶段就保证了只有认可同一价值观的人方能成为一路同行的人，德佑找到了一批对的合作伙伴。第二是德佑的组织，这个组织既是动词也是名词。德佑首先是一个组织，是价值观共同体，是发展中的组织，大家共同成长；其次，德佑组织有序，拿此次D1大会来说，连续两天的议程，无一人提前退场，甚至间隙时间可以看到跑步前往厕所的德佑伙伴。无论是外围的拍照合影，还是场内的听课记录，都体现着四个字：组织有序。本次D1大会举办地在珠海，这是一个典型的旅行城市，但是在议程结束后，是研讨到深夜的背影，是实时复盘的自觉。德佑在赋能加盟商方面还做出了很多创新。为了给优质的加盟商更多裂变的机会，德佑启动领航者计划，为店东提供资金支持；与此同时，还有合伙人计划、MC共享大店计划等多种创新产品，立体化赋能，帮助店东升级迭代。眼下整个房产行业都在从上行市场向平行市场转型，从增量市场向存量市场转型，这个时候尤其需要精耕细作、精细化运营，通过“经验曲线”提升效率，降低成本，推动行业实现逆势增长。德佑生逢其时，卓有成效。

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