脱离卖面子式成绩单还需磨练细工直播带

在重庆小天鹅火锅标准化生鲜火锅外卖门店内，企业员工在抖音上进行标准化生鲜火锅外卖的推广直播。新华社记者刘潺/摄

架起手机，打开直播平台，喊起“买它买它”，直播带货成为目前最火的销售方式，连人社部最新公布的新工种信息中也有了“直播销售员”。

在头部主播薇娅、李佳琦的影响下，县长、明星、企业家、主持人纷纷成为主播在互联网上吆喝带货，并屡屡刷新成绩单。消费者们信任主播推荐，喜欢直播间里沉浸式的购物体验，积极用下单表示支持。受新冠肺炎疫情影响销路受阻，线下门店冷清，不少中小企业主希望通过直播带货打开局面。

然而，直播带货并非万能钥匙。中青报·中青网记者调查发现，中小企业主初试直播状况百出，顾客多以老顾客或“卖面子”为主，单纯复制线下销售模式并不能有效拓新，若想真正成为直播带货高手，还需要全面转换思路，磨练细功。

找网红太贵，只能自己上阵

直播带货并非新鲜事，但疫情将它推到了销售端的前列。

北京安定门汇通服装实体店店主刘蕾在疫情期间首次开播，3个小时内，她一口气上身展示了件衣服。最终几千元的销售额虽然远不能与往日相比，但总算是开张了。

第一次直播，她因为不熟悉操作，没找到直播入口而耽误了，一阵手忙脚乱之后才正式上线。线上初试水，来观看直播的多人都是老顾客，她熟悉顾客的需求和体型，顾客也信赖她的选品水平，直播只是在足不出户时提供了一个购物渠道。

从业20余年，她经历过网店、微商对线下门店的打击，也早在好几年前去韩国进货时就见过小姑娘开直播试穿卖衣服，但这次疫情才让她真正下决心转型。因为，受疫情影响最严重的3个月，门店关闭，销售额接近为零。

“我更担心，大家的注意力被网上其他渠道吸引走了。”从去年年底开始，刘蕾观察商圈内的客流量急剧下降，顾客不知不觉地消失了。

同样受疫情影响而选择开播的还有“小厨子妈妈”秦玉兰，她是哈尔滨三和永旺食品有限公司的创始人，公司成立已近10年，生产的调味牛排、雪花鸡柳等肉类半成品主要销往学校、餐厅等，她从未想到还会遇见“学校不开学、饭店不营业”的罕见状况。疫情期间销售额断崖式下降，这让她认真考虑直播、网上零售这些销售渠道。

她算了一笔账，如果找网红带货，至少要让渡10%的利润，平台推广，还需要再让渡10%左右的利润。由于是冷冻食品，如果要销售到较远的外省，需要承担高额的包装费和快递费。“三让利润”，哪有什么工厂优势了？所以她决定能省就省——自己上直播。

“更何况大网红我们也请不起，小网红也难以判断他的带货效果。”秦玉兰笑说。

情况紧迫、仓促上马，“小厨子妈妈”终于鼓起勇气开播了。问题却接连出现。看直播下单的大多是她的同学、朋友和老顾客，有心帮她清库存，陌生顾客只有零星几位。朋友们由于信任她，几乎不需要怎么推荐就会下单，大多数陌生人进到直播间看看就走了，说什么也留不住。

好不容易卖出去的冷冻产品，又因天气转暖，保温措施不足、配送速度太慢等原因，远途的收到时都已经解冻。虽然产品没变质，但为了公司的信誉，她还是给顾客免了单。忙了半天，算下来竟然是赔钱的。后来，再有南方顾客下单，她也只能无奈地说抱歉，暂时无法发货。

她感慨：“直播没有看上去那么容易，只希望通过自己的坚持和努力，能在这条路上一直走下去。”

直播带货远没有那么简单

为了帮助北京大庄科乡沙塘沟村推销香椿，91科技集团董事长、CEO许泽玮也当上了主播，首次直播取得了10分钟售罄斤香椿的成绩。

香椿是季节性极强的产品，往年的香椿都会被参观者和旅游者买走，今年由于疫情造成香椿滞销，他们希望通过新方式拉动销售，给当地带来收益。

为了让直播有看头，许泽玮做了很多设计，先是带网友参观当地纯天然绿色环境，接着介绍香椿的食用价值，还用香椿做了8个菜来调动网友的食欲。一场直播下来，比在台上演讲累多了。

虽然成绩不错，但许泽玮直言：“有很多朋友是看面子下单的，如果我要是天天直播卖货，估计朋友们也不买了。”亲自上阵后，他更有感于主播的专业性，要不断挖掘产品的价值，帮助消费者选品。

“转行”而来的主播难逃消费者对其专业度的考验。比如，备受