为何要干掉中间商的互联网平台,最终都变成

曾经狂热的互联网浪潮正在产业互联网的沃土之上缓慢生长，越来越多的元素与产业互联网产生联系。这些年我们听到了太多关于“去中间商”的名词，厂家直销、工厂直供、C2M、F2C等名词层出不穷；终归来说：就是想去掉中间商，让利给消费者。于是经销商这几年的生意愈来愈不好做了，在过去，与厂商弄好关系，拿到更优秀的产品和更优惠的出厂价，与客户弄好关系，拿到更多的采购中标项目，赚取其中的价钱差价，是经销商长久以来的商业模式。当愈来愈多连接生产端与消费端的平台崛起时，平台逐步吞食传统管道，中间商被弱化了。可是，在工业品、汽车、钢铁、房产等链条更长、决策更复杂的行业，许多打算“干掉”中间商的竞争者以失败告终。那些曾在消费互联网规模呼吁着平台为王的、流量为王的互联网平台，新的角色是“赋能者”，而实际上的赋能的对象，就是之前的中间商。被“去掉”的中间商在麦肯锡的一份关于中国数字经济的报告中，总结了数字经济的三种力量：去中间化（Disintermediation）、去中间化（Disaggregation）和去实体化（Dematerialization）。基于这三者，到年数字经济可转变并创造10-45%的行业总收入。其中，去中间化的例子像电子商务、在线出游等渠道利润率高、缺少客户透明度、碎片化的行业，好比阿里巴巴将购物从线下搬到线上，完全变革了我们的消费模式。中间商向来不是讨人喜好的角色。在消费互联网中，经常提起的词就是“去中间商“，仿佛中间商就是在交易里多加几层流程，赚多一点钱。于是在数字经济的改动商业加持下，很多行业的新进入者，总是以消灭中间商作为其模式创新之处。找钢网以免费的方式撮合钢材卖方与买方交易的方式，进入钢材交易市场，变成了最大中间商。找钢网最早的业务是撮合交易，当撮合生意取得了用户数据后，使用这些数据和钢厂发展直营营业，自营方式生意量虽然只需三成，收入占比高达98%。找钢网不具备贸易商在资源流通环节当中的优势错配的服务能力，也不具备贸易商的垫资能力。但在资本的催生下，找钢网自建库存，提供钢铁交易补贴。结果拉低利润，也给现金流造成额外风险。因为没有取得足够多机构投资者的认可，找钢网终止了赴港上市方案。还有瓜子二手车平台，曾经作为二手车交易的信息撮合方，但最终也变成了最大的线上二手车交易中间商。《从乱战三国再到行业轮回，二手车电商能颠覆二手车交易吗？》中间商存在的价值是甚么？当产业互联网的概念被提出，可以看到的是一个回归行业、赋能行业、改造行业为代表的全新发展时代的来临。以工业品为例，产业的完整链条通常包括：厂商—省级经销商—县市级经销商—五金店—客户。这些经销商承当了工业品多级流通中的库存周转、物流仓储的最主要的职责。从这个角度看，中间商的角色其实是不可或缺的。无论哪种角色，他们的终极方向其实都是一样的，即他们不再是构筑中心，产业端，他们不再是中心，而是变成了驱动行业发展的“基础设施”。工业互联网的平台发展起以后，终究要不要去中间化？最大的问题是专业服务没法替代。比如某台机器怎样维修，用什么配件更好？这个角色必须由区域的中间商承担，因为它更了解客户，同时有专业经验。《为何工业互联网成为传统行业数字化转型驱动力之一？》所以，除了互联网元素开始有了新的形态之外，所谓的产业互联网时代的去互联网化的过程还有一个表现就是去互联网化的商业模式的过程。从厂家品牌方角度，经销商的价值有四个方面：

一是市场拓展的价值。一个品牌想要发展，必须依托渠道，在市场开拓的前期，经销商渠道对品牌商的益处远大于后者对其的背书；

二是商流的价值。经销商作为区域性的中转站，可以协助产品在保证客户时效性的条件下降低仓储和物流的成本；

三是现金流的价值。经销商稳定的订单为厂商供应很好的现金流价值；

四是风险熔断的价值。厂商通常要求经销商现金付款，意味着厂商第一时分将风险转移了。

因此可知，中间商不光干不掉，而且必须依托他们的专业性，完成数字化链条的范式迁徙。新式中间商为何兴起？经历了PC时代和移动互联网时代的发展和洗礼之后，互联网业已深度影响和改变了人们的生活，未来的平台会更多中间商化，因为撮合交易平台并不能公平地解决整个产业互联网所有的问题。未来平台的重要一项工作是帮助经销商优化产品结构，解决重复备仓问题，从而可以把库存周转率天数降低。在行业不断发展的过程中，贸易商会有一个新的定位，作为供应链服务商。它不应该是以贸易为主了，而是整合上下游的资源，同时还能够给整个供应链提供增值服务。比如说加工服务和定制化分发。一个典型例子是贝壳找房，在房产交易行业，作为中间人的房产经纪人就承担着房源信息维护、交易撮合、手续办理协助等多重工作，贝壳找房建立了一套ACN经纪合作网络，让不同品牌、不同门店经纪人以不同的角色共同参与到一笔交易，成交后按照各个角色的分佣比例进行佣金分成。《首日翻倍超亿美元！贝壳找房上市凭什么这么高市值？》产业互联网的中间商是需要对其做谨慎评估，才能在生态模式中帮其找准定位的，在做项目方案规划时需要考虑周全，而不是简单的一刀切。一个产品出厂到市场进行售卖，又涉及到仓储、运输、配送、营销、拓展、交付、售后、尾货等环节。想把业务规模扩大，就需要代理商的参与。只要中间商赚取的差价是合理的，自然就有消费者愿意买单。因此中间商不是问题所在，而是平台生态方针对中间商的利益分配、渠道管理、奖励机制、风险管控等方面的问题。在数字经济时代中，平台是以协助中间商转型升级，平台的核心使命将转变为可以服务买卖双方，也可以服务更多的产业链条参与者。作为一个产业互联网平台的设计者，应该谨慎的评估每个中间商在平台的角色和价值，并让生态的所有参与者都能从平台收益。喜欢的帮忙点个赞！~更多商业分析在商道童言（Innovationcases）！

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