二手房经纪人如何卖好新房中Hi有屋

大家好，我是苏密

欢迎来到二手房经纪人如何卖好新房中篇，咱们接着，给大家分享

中篇：加速客户确定购买意向关键

1.第一个是准备带看资料，带看的时候要有一个原则，就是作为一个专业的房产经纪人千万不要空手。有带看，你光带着个手机就去了，这样显得一点都不专业。准备楼书，楼盘资料，户型图，测距仪等等，特别是要楼盘信息一定要熟悉。

2.根据客户身份需求的不同，额外准备针对性地周边配套信息材料。在进行踩盘和第一次跟新房销售沟通时，你就需要搞清楚这个盘，对于不同类型-年龄层的客户的针对性优势，这时候你就可以顺着这个思路，把你了解的优势和你判断客户会感兴趣的信息落在纸面上，这往往会收到意想不到的效果。

在整个新房的带看过程中，由新房现场销售来介绍这是没错的，但是你还可以做以下三件事情：

第一、补充、有时候会有些原因，现场销售可能没有把一些重要的信息说出来。这些信息有可能是关于房子设计，有可能是关于物业的服务和收费啊，反正是跟买这个小区的业主有密切关系的信息，这时候就需要你进行适时补充。那这里对于我们就提出了很高的要求了，你要掌握的关于项目信息，甚至要比一个新房销售还要多，这当然不简单。

第二、纠正，就是如果现场销售有夸大，有错误，你可以及时纠正，不要让客户被错误的信息影响。这一点很重，一是客户买一套房子不容易，有可能是攒了一辈子的血汗钱，这种坑千万不能让他们踩。如果你知道信息不实但是你又不讲出来，后面一旦发生客户要退房的情况，会非常的麻烦，对你也没有任何好处第三是提问，在看房过程中，我们可以主动帮客户提问。根据之前的沟通，你肯定对客户基本家庭情况和购房诉求，有了清晰的把握。这个时候你就可以，根据你掌握的这些信息，站在客户的角度上去向新房销售提问。比如客户是一对上了年纪的夫妻，他们买这个房子就是为了养老的。那你就可以问现场销售，这个房子的隔音效果怎么样，因为外界的噪音会直接影响休息。如果在客户没有跟你强调情况下，你能主动这样帮客户去想去问，客户会是什么感受呢？你应该知道吧

第一次带看结束后，客户一般就会出现这些情况。第一是没看起房子，那你可能需要对于客户不满地点和具体的购房需求，再做一轮详细的沟通。然后，快速进入第二轮的房源筛选过程中。

还有一种就是能明显感知到客户是喜欢的，但或是因为细节等等原因，他现在没有办法做决定，他需要想一想。这个时候，很多经纪人会等待客户的消息，可能也会主动地打电话问问结果。但我觉得这是不够的，如果客户有纠结的点，由于你之前做的哪些服务，已经让客户非常信任了，客户应该是会把他到底在纠结什么告诉你的。这时候，就是需要你发挥自己的专业优势，帮助客户解决这些纠结，从而帮助客户顺利做出决策的时候了

最后大家注意3个关键点。

第一、当客户说不要某一户型的时候，还是建议他去看看，要是不看的话，客户自己是在用自己的主观和想象去判断，这是比较不好的，一定要拉到现场去看，看完了感受可能就不一样了。你作为一个专业房产销售，该坚持的时候，一定要坚持。

第二是、当客户对面积不太满意的时候，找到了一个替代性解决方案，通过改造把x居变成x居，这也在一定程度上满足了客户，对于面积的要求。当然，这不说让大家都去学习设计，而是说当发生类似情况的时候，你能不能帮助客户快速找到一个解决方案，甚至是你有没有意识去帮助用户找解决方案，有些人不说这个能力了，可能连这个意识都没有。

第三、在客户没有主动要求价格折扣的情况下，要主动帮客户申请价格优惠，给了客户一个巨大的惊喜，也让当天的签单变得更加顺利。主动为客户想，为她争取利益，这是我们能带给客户的价值，也是我的绝大荣幸，我也为此非常自豪。你坚持这样做，就算这一单没有签成，客户还是会从心底里认同你，那她买下一套，还是你的单子，跑不了。

第四、是对我们的服务意识，自身能力要求最高的一个环节。这没有什么捷径可走，只有你一步步去学习专业知识，一点点训练自己站在客户角度思考的习惯。

总结一下，这一讲我告诉了你，在用户确定看房意向和确定购买意向之间，有资料准备、沟通准备、带看过程和带看结束销售建议四个环节。也在每一个环节告诉了你，如何提升自己的具体方法。现在，你可以试着在具体工作中，使用这些方法，并且根据自己的情况优化它，让你得到不断的进步和迭代。

转载请注明：http://www.abuoumao.com/hykz/4334.html