百万门店业绩从30万到200万这就是新房

作为6月贝壳苏州百万门店之一，C21昆山新房通博威黄金海岸店显得有些与众不同，因为这家门店是苏州四县市中唯一上榜门店。不仅如此，算上3月、4月和5月，这已经是这家店今年第4次获得百万荣耀。对比今年和去年的经营模式，店东李申明觉得，在新房业务上聚焦发力，是蝉联百万门店的奥秘所在。

壹

年加入C21品牌，年5月并网，拥有一个22人的团队，而且其中4人是门店初创时的“元老”。谈起门店的人员招培，李申明觉得无外乎两点：第一，做好门店口碑；第二，真心对经纪人好。

在区域深耕多年，新房通博威黄金海岸店的口碑有目共睹，出于对门店口碑的信任，也出于对贝壳品牌的信任，这两年，门店吸引了不少有行业经验的经纪人加入。目前，门店资历最久的经纪人已经在行业内打拼了14年。李申明说，深耕社区帮助他们挖掘了很多房源，“既然扎根社区，就要增强与周边小区和居民的交流，注意在日常生活中收集房源，维护好邻里关系。”CA李正一说，李申明门店的房源量充足，且基本每个月都有新增，加上经纪人格外注重房源方维护，频频成交连环单。

从两年多前起，李申明就坚持为门店经纪人缴纳社保，在那时，周围同行都觉得他是一个异类。但李申明觉得，经纪人才是房产经纪公司最大的财富，对经纪人好是要做，而且要一直坚持的事。“我们除了按规定交社保，还提供永久底薪，给经纪人安全感，让他们安心，才能更好地工作。”给够安全感，还要给够提升机会。门店每半年会进行一次考核，单量和招新能力达标的经纪人就有机会晋升M岗，但晋升机制“能上能下”，如果下一阶段考核不达标，则退回重新开始。

贰

门店提供了公平、合理的发展机制，帮助经纪人快速融入，门店得以良性发展。但大部分经纪人还是对二手房业务比较熟悉，因此很长一段时间内，门店都专注于二手房业务，但去年的一次月度业绩评比，让李申明发现，新房和二手同样重要，必须两条腿走路。

“那个月我们二手房业务做得很好，大家都觉得区域月度业绩第一非我们莫属了，没想到最后屈居第二。”结果公布时李申明发现，居于榜首的门店业绩中，新房业绩占了很大比例，帮助他们拿到了第一。

于是，从那时起，李申明就决定，一定要啃下新房这块硬骨头。但一是对市场不熟悉，二是经纪人多有顾虑，新房业务一直开展得不太顺畅，去年一整年，新房业绩总共只有30万左右。

今年2月，转机出现。门店吸纳了一名拥有丰富新房业务经验的经纪人入职，并设置了新房专岗。在这样的契机下，李申明要求门店一二手联动，加强二手转新房的业务渗透。“刚开始是强制经纪人跟客户推荐新房，后来慢慢地大家都养成了习惯，对新房业务也渐渐更了解了。”李申明算了一下，到6月底，今年门店的新房业绩突破万，比去年全年业绩翻了7倍。

叁

好的业绩离不开平时的点滴积累和培训。

首先是用好平台的商机包等各项工具，顺着平台发展的方向加油努力。同时，李申明为店里的新房业务制定了详细的提升措施。

要想做好新房，首先必须对周边的楼盘有深入的了解。每周工作日上午8点，一辆商务车准时从门店出发，满载着经纪人，开往目的楼盘。“区域也会定期组织踩盘活动，但是我们伙伴都觉得时间紧、人数多，学得不透、不细。”李申明说，为了提升经纪人的讲盘能力，门店会自发前往楼盘，请售楼处的资深销售人员详细讲解楼盘信息，并且当场通关，实战演练。

现在，带看新房的经纪人基本都能根据客户的需求，有针对性地讲解楼盘亮点，逐一击破客户痛点。经纪人与客户的粘性更强，比单纯依靠楼盘销售人员讲解更有针对性和说服力，效率也相应更高一些。同时，李申明要求新房专岗经纪人必须完成周末带看的指标考核，以此推动经纪人多沟通、多走、多看、多成交。

通过这些方法，有经纪人连续成交了6套新房，成为门店新房业务标杆，榜样效应也吸引更多原本专注二手房业务的经纪人将目光投向新房，在店里形成了一二手联动的效应。今年5月，门店第三次拿下百万门店，其中80%的业绩来源于新房。

百万心得

对经纪人好，舍得前期投入，后期的回报率才会更大。客户不仅是客户，更是值得深交的朋友，朋友总能给你意想不到的惊喜。不放弃二手房，同时在新房业务上发力，创造各种机会提升业务能力。

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