为什么说买保险要找经纪人

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跟朋友买保险，我被坑了这还要从去年说起，当时姥姥长了个淋巴瘤。做手术花了三万多，医保只报销了一万多。我就想这手术才3万多，要是30万50万怎么办呢？能不能拿得起是一回事儿，还有病人的心理负担也是一回事。一想着那么多钱，还不知道能不能治好，家人还得紧着卖房，跟亲友借钱，这病肯定没法踏踏实实的治了。所以我就想着给自己和父母买份保险，好多朋友也跟我说，得拿出收入的10%~20%配置保险。当时是朋友给我推荐，她说生病都能报销，也是碍于情面，就买了。买完后来我一看合同，根本就不是那么回事！只有他限定的一些很严重的病能报销。而且只能报销十万，随便做个手术都不够。我开始意识到，保险确实比较复杂，但销售只会推销产品，而消费者需要的是专业的分析和指导。于是，我进入了保险行业。保险经纪人是什么？《保险法》第条保险代理人是根据保险人（就是保险公司）的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。《保险法》第条保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。用一个词概括其区别就是：保险经纪人做的工作是咨询，而代理人的工作是销售。所以，说白了保险经纪人就是帮客户货比三家买保险的人。综合分析客户的现状和需求，帮客户选择合适的产品。在此之前，我有幸进入了中国平安，成为了一名代理人，也就是99%的人知道的保险营销人员。从业的第一天起我就在仔细的观察这个行业，同时也发现了经纪人这一群体。一个月后我选择离开保险公司，总监在我走之前找我谈话，一直在和我谈钱的事情——“是不是因为我们这里没有底薪你才走的？”我不知道她为什么一直执着于钱的方面，但我只回答了她一个理由，理念不同。她似乎没听懂，说我这都是借口。但我真的只有一个理由，我只想做我认为对的事情。人生很短，只想做自己认可的事情。理念有何不同呢1.平台决定专业度保险销售代表的是保险公司的利益，第一要务就是把自己公司的产品卖给别人。当然，这不是他们的问题，是职业属性决定的。记得我在平安的时候，问过很多同事，咱的产品和别家比怎么样？回答都一样--“我们平安是最大的品牌，我们不需要了解其他公司的产品”。就算是保险公司做了十年的老销售其专业程度也仅限于自己公司的产品。经纪人的工作更多的是被动咨询，必须把80%的精力用在了专业学习上。经纪人手上有多家保险公司作为选择，这使得经纪人有对于整个行业清晰的的大局观。每天有大量的数据、知识、专业技能等待你去钻研。经纪人对新人说的最多的就是“你专业了自然会有客户”。2.需求定制vs业绩为王以现在的市场竞争状态，不可能有一家公司，所有产品都是最好的。大多数保险公司都会有它的拳头产品，这是肯定的。但是同样的，公司也需要一些产品来维持利润。这些产品要不然是保费比较贵，要不然是在保障范围上有一些缺陷。而且在很多时候，利润产品都是和拳头产品绑定的，必须要一起购买。——捆绑销售保险公司业绩为王的风气可以说是至上而下的。我曾亲耳听到总监这么训新人“你这个客户的单子只做了块，你要想想怎么把这个单子做到5万块。”5万块？那客户真的需要做五万块的单子吗？说好的需求定制呢？如果只求签单，只求签大单，必然和客户的需求背道而驰——急功近利我最近接到一个单子，客户需要配置大额的医疗险。可是额度太高的话就需要体检，客户怕体检出问题。我建议他分别投保了三个公司分摊额度，这样就把保额控制在了不用体检的范围。“需求定制”是一门学问，是在有限的资源条件下做到最优的配置。这不单单需要广阔的产品线资源，同时需要专业的人来搭配设计，绝对不是单一保险销售口中的“定制”就可以满足的。3科学思维vs宗教营销对于金融产品优劣评判属于事实判断，因此我们应该像做科学一样认真严谨的去分析好坏，用理性的思维去分析利弊。然而，现在很多保险销售把它做成了一门玄学，像是一场宗教营销，用洗脑的方式在传播很多口号，夸大很多作用，把科学搞成了迷信。领导讲的话是“只要你每天打个电话，每周见十个熟人聊保险，你就会成功，如果没有成功，说明你不够努力。”每日早会，会有签单的人上来分享，我用了什么样的手法或者心理学或者话术最后签下了客户，给人感觉不是在卖保险，像是在搞传销。一个前辈，曾经给我讲说别人问她为什么要在她那里买？她非常认真说了一句“因为我足够正直，足够专业。”我认为这个回答一针见血。我足够正直，才会真正为客户着想我足够专业，才能把方案做到最优我有一个小小的愿望：我希望成为前辈那样的人能永远保持清醒，保持理性能永远学习，变得更加专业我希望自己变成信任我的人的眼睛帮他看清每一张保单我希望可以帮助更多人明明白白买保险平平安安过一生保险只是个工具而我，是带你使用复杂工具的老师傅我是------保险经纪人

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