淘宝直播草莽红利期过去后,如何打造下

文

kiki

“太多了，全网都在找他们。”当春节假期遇到疫情，谈到当前电商主播对接的品牌需求变化时，因热爱创始人杜予薇表示。“转线上”成“刚需”，作为线上营销全案策划代理机构，因热爱接到的来自传统品牌商的直播需求增加了很多。

但并非所有人都接得住这机遇。

在杜予薇看来，大部分都晚了，真正抓住机遇的主播和合作的品牌，多少凭借了运气，年前就已经计划在春节中抓流量，完成了付费、寄样品等直播前期准备环节。

受物流中断，电商主播无法到公司进行选品、商家对接，以及疫情期间，大众整体费欲望降低等影响，电商直播行业只有娱乐、食品、教育，卫生相关的产品销量在增长。“而服装、美妆等行业影响较大，销售额基本只能做到年前双11、双12的20%左右。”

随着春夏各地陆续复工，供应链开放，换装等消费需求增长，到2月底，行业复苏，一些腰部主播的带货数据开始持续不断增长，杜予薇预计3月底到4月即将迎来反弹式增长。

除了寻求直播合作的品牌商涌现，主播也涌现了不少，淘宝数据显示，2月以来，淘宝直播新入驻的主播数量较上月增长10倍。每天都有上万名新主播在淘宝大学上学习直播运营。

这已经距电商主播行业进入主流群体视野，李佳琦、薇娅等标杆主播被热议，过去了近一年，也是在那一年，因热爱在一个月内签约又解约了主播，在电商直播行业“踩遍了坑”，暂时搁置了MCN业务，转而投向B端服务品牌商。

主播难世界小姐、电视购物主持人折戟电商主播

杜予薇和团队是在年下半年发现淘宝直播的红利并选择入场的，她回想创业经历时还会觉得是占了时间窗口的优势。年淘宝直播正式试运营，但到年，“大部分商家其实还没有get到红利期”。

合伙人清盈认为那是一个野蛮生长的阶段，“你只要是个主播，愿意播，就能带货。”

但行业封闭，不涉足其中无法理解行业如何运转，所以杜予薇开始自己做主播。

提到直播，很多人浮现在脑海的依然是多年前秀场直播，认为做主播只需要好看、有才艺就能吸引流量，是很简单的事情。但事实上，电商主播与从前的秀场直播主播有不小的区别，有极高的专业门槛。

杜予薇的主播之路从挂靠机构设计的“富二代美妆主播”人设开始。

移动互联网媒介的丰富让信息渠道扁平化，大众对王思聪等富二代生活好奇的时代已经过去。与此同时，在美妆直播领域，已经有两三个主播火了起来，新主播很难获得用户信任。这个人设并没能引起太多用户的兴趣。

那段时间，冷清的直播间什么样？热闹的直播间什么样？杜予薇统统体会到了。将近一年半的时间，“踩过了所有的坑”，但这也为他们后续着手做MCN机构挑选主播积累了经验，看得穿什么是假数据，什么是优秀的主播气场，什么是能带货的直播间氛围。

去年8、9月间，因热爱签约了一批主播，“要么是电视购物主持人，能做到全国前10名的销售额的，要么是世界小姐。”无论从长相还是传统意义上的卖货能力来看，都很优秀。但大约试水直播了一个多月之后，因热爱与主播们选择了解约。

原因是“数据没有增长”，淘宝直播通常会给予新人主播大约3个月的扶持期限，这成了行业内的试水规律，杜予薇表示，“播了三个月没起来，你就放弃，你不适合。”

“主播的成功跟公司投入的资源关系并不那么大，主要取决于主播自身素质。”而这些素质并非是外貌才艺，而是：“是否能在镜头前与粉丝自由对话，是否是一个有趣的人，能不能够留住粉丝，有没有带货能力。”

这些能力是非标准化的，因为每个主播擅长的不同，但个人能力包括逻辑思维、沟通能力、了解所播的产品、并能卖出去是十分基本的。同时还要有很强的人物特性，因为用户群体特别直接，淘宝直播的用户多是二三线城市，75后、80后、90后。基于电商人货场的逻辑，用户要看到直播间、主播、产品的三方面特点，才会持续