中介说优秀的经纪人的基本素质

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优秀经纪人的必备条件同情心：能设身处地为客户着想自我驱动力：有迫切促成交易的个人需求精力充沛、充满自信、渴望成功、勤奋执着一、优秀经纪人的专业素质（一）专业素质1、了解公司的发展状况、企业文化、理念、未来发展2、了解房地产行业及其相关法律法规、建筑行业、金融行业基本知识及行业动态3、了解全市商业、地理、人口分布概况、小区及楼盘的分布4、了解顾客特性及消费心理5、了解市场营销的相关内容（二）综合能力1、敏锐的洞察能力2、语言运用能力——态度要好，要有诚意——要突出谈话重点及要点——表达要恰当、语气要委婉——语调要柔和、语速要舒缓——要通俗易懂，配合气氛——不要夸大其词、留有余地3、谈判、社交能力——交往使人愉快的能力——处理异议争端的能力——控制交往氛围的能力——坚持原则的能力4、良好品质——忠实、热诚、可靠——热爱本职工作——良好的人际关系——善于配合协调——独立工作能力——服从管理——具有创造性——达成业绩目标——虚心求教，不断提升（二）应克服的痼疾一次成功的到访接待，实际上是一系列技巧、经验支持的结果，是一个系统工程。在这个工程里的任何细微处出现问题都会影响到其他方面，而导致失败或不完全成功，所以，经纪人应好好检讨总结，避免不恰当的接待方式养成的痼疾。1、言谈过于运用专业术语。有些经纪人习惯用书面化、理论的叙述进行介绍，或推荐的房源根本不适合客户的职业、收入及居住要求，让客户感觉其操作性不强，因此使交易不能达成。2、喜欢打断客户谈话、随时反驳如果我们不断打断客户谈话，并对每个客户异议都进行反驳，会使我们失去在最合适时间内找到客户真正的异议的机会，（客户未说出口的真正理由才值得我们努力去探求）而当这种反驳不附有建议性提案，反驳仅是逞一时口舌之利，导致客户恼怒，中断谈话。请您记住，您的最终目的是促成交易，而不是参与辩论比赛。3、谈话无重点对于经纪人和客户双方，洽谈时间都是很宝贵的。我们在接待客户或约好客户以前应有充分的准备和计划：首先要安排好洽谈的时间、地点，结束电话交谈时应再重复一次确定好洽谈的时间、地点，同时在自己的工作笔记中记录。其次充分了解你推荐的房源的各种情况（环境、配套、交通、物业收费）。以便有的放矢，促成交易。最后要准备好个人的谈判工具（笔记本、计算器、合同）根据准备结果，向客户反复申诉我们的要点，如果你的谈话内容不突出，客户无法认同你的推荐，会减少你的成交机率。4、言不由衷的恭维或过度热情5、懒惰成功的交易不是一件一蹴而就的事情，在交易过程中，你会有许多独处的机会，你的店长不可能随时随地的检查你的工作，所以这也是对个人自律的一个挑战，丧失信心、没有目标都可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多更大的失败。“天上是不会掉馅饼的”一份辛苦一份甘甜，只有不断努力、进取，你的个人业绩才能逐步上升。成功是克服懒惰的最好追求，自律是克服懒惰的最佳督导。————————优秀经纪人的仪容仪表、行为举止—————————————————————————————第一印象往往是深刻而长久的，而经纪人留给客户的第一印象把握在自己的手中。我们必须从细微处建立与客户相处的信心，并主动创造良好的销售氛围。仪容仪表——客户的第一视觉效应整体要求：1、服饰：着工服、配司徽上岗，要求服装整齐、干净、无污迹和明显褶皱2、头发：男员工发脚长度以不盖耳部和不触衣领为宜，不得留胡须。女员工头发要常洗，工作时间不宜披散。3、上班前不得吃有异味食物，要勤洗手，勤剪指甲。4、办公桌上和接待桌上不宜摆放过多物品，凡客户看得见的地方都要保持整洁行为举止——客户心理障碍的突破口1、做到“三轻”，讲“五声”和禁“四语”三轻：说话轻、走路轻、操作轻讲五声：迎客声、称呼声、致谢声、道歉声、送客声禁四语：蔑视语、烦躁语、否定语、斗气语2、注意服务细节1、客户到访的时候，应该放下手中事情站起来相迎，当客户就坐以后自己方可坐下。2、在任何地方遇到客户都应主动让路，不可抢行。3、站立或落座的时候，应保持正确的站姿和坐姿，切忌双手叉腰、插入口袋、交叉胸前或摆弄其他物品4、与客户讲话的时候，应以柔和目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客户谈话的主题或内容，不可整理衣物、拨弄头发。5、所有电话，务必在三声之内接答，如旁边有正待接待的客户应先讲“对不起，请您稍候”并尽快处理完毕。回头再次面对客户的时候，要说“对不起，让您久等了”，不得一言不发就开始服务。6、严禁在营业时间内大声说笑、手舞足蹈或吸烟、吃东西。7、对客户的询问不能回答“不知道”，的确不清楚的事情，要先请客户稍候，再代客户询问店长，或请客户直接与相关部门和人员联系。如碰到自己不清楚而无法查清的应回答：“对不起，先生，目前还没与这方面的资料”，在回答询问的时候尽量避免使用“也许”、“大概”、“可能”之类寓意不清的回答。8、不得以任何借口顶撞、讽刺客户，不得与客户争辩，更不允许举止卤莽和语言粗俗，不管客户态度如何都必须以礼相待，不管客户情绪多么激动都必须保持冷静。9、客户提出过分要求的时候，应耐心解释，不可发火，指责或批评客户，也不得不理睬客人，任何时候都应有礼有节，冷静妥善处理。10、带领客户看房的时候，最好走在客户前二步远的一侧，以便随时向客户解说和照顾客户。11、无论任何时刻从客户手中接到任何物品都要说：“谢谢”，对客户造成的不便都要说：“对不起”，将证件等交还给客户的时候应致谢，不能将证件一声不吭的扔到桌上。环节一：接听电话1、基本动作（1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般主动问候“您好，雅兴置业＊＊店”，然后开始交谈。（2）通常，在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯，马上填写《房源接待记录表》、《客户接待记录表》第一要件：客户的姓名、联系电话（如有可能最好留两个，手机号码或办公、住宅号码，尤其是对于使用小灵通的客户）第二要件：客户意向及需求（确定客户需求用途尤为重要。）最好的做法，在电话里邀约客户来店内，签署《委托租（购）房合约》、《代理出租（售）房合约》（并且最好在电话预约客户签署的时候，要求客户尽可能带齐所有有关身份、产权证件原件，并留下复印件，以求提高工作效率）。把想法变为行动！2、工作技巧（1）电话是门店与客户沟通，预约洽谈或通知事情的重要工具，除非特殊情况（客户不能亲自到店内），不宜在电话内讨论业务，简单介绍房源后最好邀约客户到店内。（2）店长在广告发布以前应和经纪人充分沟通发布房源的情况（位置、配套、房源的底价，房源周围的环境、物业管理费用）要仔细研究和认真应对客户可能涉及的问题，以节省接听电话的时间及效率。（3）广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2-3分钟为限，不宜过长。（4）电话接听时应尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。（5）对于电话接待的客户，经纪人应尽量约请客户来店内，应明确具体时间、地点，在电话结束时应把时间、地点等重复一遍并且告诉他，你将专程等候他！工作细致的经纪人甚至在约好日期当天早上打电话提醒客户。（6）无论电话收到或现场接待的房源，注意第一次杀价的技巧，经纪人必须在接单2日内对有效及重点房源到现场看房（询问邻居及物业办求证房屋产权），了解情况、评估价格，最大限度掌握手中产品的特质，并在晨会中介绍房源情况，以便最快速度推出。（7）如果是买卖交易，邀约客户时，如果是已婚人士，最好是邀请夫妻双方一起看房，经纪人可以说“买房子对家庭来说是一件大事，您最好和家人一起来看”。（避免一方犹豫造成交易失败或重复看房浪费时间。）（8）如果客户在电话中咨询的发布房源已经租或卖出去了，也不要放弃，可以推荐软件中条件相当的房屋。（9）经纪人应将《客户接待记录表》《房源接待记录表》及时整理归纳，无论成交与否必须交店长编号、输入、归档。请牢记您手上的不是一张纸，而是公司最宝贵的财富——信息！环节二接待客户（1）客户进门，每一个看见的经纪人都应主动招呼“您好，欢迎光临，请问有什么可以帮你？”，提醒其他经纪人的注意。（2）经纪人应立即站起来招呼客人坐下，热情接待。（3）帮助客户收拾雨具，安置衣帽等。（4）通过随口招呼，区别客户真伪（同行尤要

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