百万经纪人豪宅专业户,英雄大会的最大赢
苏州贝壳Q2季度英雄大会于上周圆满落幕，在众多获奖人员中，有一名经纪人尤为突出，横扫三大奖项：季度新人业绩榜TOP1、季度个人精英TOP1以及飞鹰奖（个人业绩记录突破/单人季度），4月个人业绩突破百万，她就是德佑丰荣店卢成静。
09年入行，15年开始专攻豪宅，是园区双湖板块行走的豪宅百科全书。今天一起走近这位百万经纪人，听听她的豪宅销售秘诀。
01
是怎么进入房地产行业的？
08年，有同学实习的时候在房产中介公司做涉外租赁，她跟我介绍了她的公司，说做得好的人月薪能到两万。当时听了还挺心动的，就跟她到任职的公司参观。那家公司的办公室在一个写字楼里，规模很大，跟想象中的中介公司完全不一样，蛮正规的。正好我刚毕业，也不知道做什么，打算先试试看，没想到这一行一做就是十多年。
02
第一次开单是什么时候？
我的第一单就是买卖，回想起来还是挺幸运的。公司的带教师父有个客户，是从网上接到的，想在园区买个两房。那时候我刚入行一个月，没有收客端口、没有资源，什么都做不了。当时看师父对这个客户不怎么上心，就跟他说交给我来维护，没想到他同意了。
之后我就带着客户去看房子，很幸运，第一次带看客户就很满意。正巧业主也在，双方沟通完感觉都很不错，房价上也很快达成共识。当时不懂税费这些，就把双方带到公司，在师父的帮助下完成了这一单。第一单给了我很大的信心，让我觉得我适合这个行业，并且有能力做好。
03
加入平台前后，你觉得有哪些变化？
一是资源覆盖面更广了。之前认识的同行不像现在这么多，人少，掌握的资源也少，很难覆盖到区域内的每个社区，相对的业务范围也比较窄。加入德佑之后，感觉资源一下全都打通了，需要查看哪里的房源，跟维护人联系就可以了，他们也会尽心尽力帮助我维护客户，非常可靠。
二是作业方式发生改变。我们以前比较习惯一些传统的作业方式，形式偏于线下。现在都用A+，线上作业更便捷，而且能及时做一些数据跟踪和客户维护，能以更多维度去回顾和总结业务经验。
德佑丰荣店
04
是怎么想到专攻豪宅的？
卖豪宅不是突发奇想，是各种契机形成的。15年，我们团队几个人从原公司脱离出来，单独成立一家门店。因为人少，资源覆盖就无法做大。业务范围小，要想业绩做得好，那么标的就要大。我们几个人也从业多年，行业经验丰富，于是把目光转向别墅类产品。加上原公司主营的也是园区的一些中高端项目，几年下来也积累了一些高端客户基础，转向别墅产品，客群也不至于断层。当时苏州置换别墅的观念也悄然兴起，所以转向还挺顺利。
时间久了，有了一定的根基，渐渐大家都知道双湖板块有个卢成静专攻豪宅，业绩做的也不错。就有很多经纪人加入门店，专门向我学习卖豪宅。所以我也会定期给门店的其他伙伴做豪宅相关的知识培训，门店20多个经纪人，有一半左右都在做豪宅相关。
德佑丰荣店
05
高标的客户有什么特点？如何撬动？
高标的客户对专业度要求比较高。买别墅的客户一般都有多次置业经验，交流过程中，如果他们觉得你的专业度不足以匹配他们的需求，就不会再给第二次机会，因此第一次带看非常重要，要准备充足。不光是带看的房源，也要准备周边竞品分析。至少在这个板块内，你不能有空白的知识盲点。“这个我查一下，晚点回复你”之类的话是绝对忌讳点，客户一旦听到类似内容，对你的印象分就会降低。
专业度要求高，忠诚度也比较高。别墅标的大，跟进时间就比较长。高标的的客户，一般没有时间去对比其他中介公司或经纪人，一旦认可你就不会轻易更换。而且豪宅客户基本都是同一圈层的，互相之间会有交流，认可你就会把你推荐给其他朋友。所以我这里基本上都是老客户和转介绍，占比50%以上。撬动他们就是要提升专业度和服务水准，专业度一定是首位。
06
有没有遇到比较特殊的单子？
不久前刚成交的一单，让我体会到平台强大的支持力。这一单客户和业主交流比较顺畅，价格也很快谈拢了。但当时房屋是查封状态，第一时间无法签约，客户买房比较迫切，等了差不多20来天没消息就想放弃。当时我和房源维护人保持沟通，先把客户稳住，也比较幸运，不久房屋就解封了。
但因为房屋有查封历史，而且房东要求客户准备大额定金，客户很担心签约后房子再次出问题。僵持之中，签约服务中心帮了大忙。
我们把客户约到签约服务中心，我跟客户说，我们平台有专门的法务，德佑也有服务承诺做保障，不用担心。签约经理祝洋洋跟客户逐条解说合同，客户终于放心，这一单也顺利成交了。客户回去之后还跟朋友说，现在房产交易很正规、专业，让她很放心。如果没有平台的各项保障支持，这一单很有可能成不了。
独墅湖星洲签约服务中心
07
你觉得豪宅经纪人应该具备哪些素养？
专业知识是基本也是首位，尤其是做豪宅相关，一定要扩充自己的专业知识范围。我们对自己的定位不仅仅是一个卖房子的，那对客户来说个人价值很低，应该把自己包装成专业的置业顾问，不能被客户问倒，也不能让客户替你回答。
第二是有广泛的兴趣爱好，对客户感兴趣的话题有涉猎，不需要专精，但要略知一二，这样在业务之外也能处成朋友。朋友和经纪人的信任度是大有不同的。
第三素质要高，其实也是价值观问题。有些客户成交后会额外给个红包表示感谢，但我从来不收。客户不会觉得你不给面子，反而觉得你有自己的底限，不会因为一些小恩小惠改变自己，进而更赏识你。
卢成静的百万之路绝非幸运或偶然。这些成就源自于她对行业的热爱、她的专业度以及背后平台的支持。专业+服务+平台保障，三者缺一不可。
每个经纪人的百万之路起点虽不同，但支持他们走向山顶的内核是相同的。期待更多经纪人在平台的加持下，走上属于自己的百万之路。
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