疫情下800万保险经纪人卖不过互联网平台

期待的“开门红”刚一开始，就戛然而止了。林潇去年12月入行保险业，预想中的规划，是年初多签点单子。这是保险代理人的重要销售节点，很多人年底拿到分红、年终奖，有钱来配置投资产品，签单量好的时候，“开门红”能持续到3月份。但新冠疫情突然袭来，一切都变得不一样了。面聊是不可能了，只能转至线上交流，林潇明显觉得，与客户很难建立信任感，隔着网络屏幕很难“一锤定音”。疫情同样让更多人有了主动购买保险的意识，想咨询购买的客户接连不断，互联网保险平台呈现出另一番模样：滴滴近日拿下互联网保险牌照，慧择保险在疫情期间赴美上市，众安保险、水滴保险均创下销售新高，BATJ、苏宁、小米等流量公司，也早已入场布局。疫情下卖保险，在烫手山芋和香饽饽间来回切换。万人遇上“黑天鹅”整个春节，林潇都混在宝妈群里，这里成为她获客的主要渠道。“每天不停私聊这些宝妈们，她们很关心保险，问题很多，但最后都没消息了。”按照正常的节奏，林潇会约客户在线下见面，细致耐心地讲解保险产品，但疫情来了，所有线下的活动都必须暂停。2个月的时间，林潇聊了几十位客户，却只卖出了10份单价不高的医疗险。“相对于线下面谈，线上信任度更难。但销售都是拼概率的，线上经营如果做的好，潜在客户基数大，成单率即使不高，业绩也会做的不错。”林潇对「电商在线」说。为了扩大基数，林潇除了泡在各种宝妈群里，还要自己学习录短视频，用最通俗易懂的语言介绍保险。截至目前，全国的保险代理人数量近万，他们目前和林潇一样，都只能在互联网上搜寻合适的客户。Sammi的落差很大，她在香港销售保险4年了，按照惯例，她这个时候应该忙的热火朝天。近几年赴港购买保险的大陆客络绎不绝，疫情爆发后，来往的人数骤减，3月初的数据显示，内地到香港的游客只有人左右。这让Sammi的工作几乎停摆，很多线上聊得不错的客户没办法来到香港签单，疫情也让客户的投资更为谨慎。“平时赴港签单的客户，有的保费能够达到百万，但现在即使几万的小单，我也觉得很珍惜了。”Sammi对「电商在线」坦言。客户们开始变得精打细算起来，汇率差价等问题都成了签约的门槛。“有一个客户本来要签约一款20万保费的产品，一直纠结在几千元的汇率差价上，后来我给补上了，就当自己少赚点佣金吧。”她所在的团队共有多名代理，承担着公司业绩的大头，主要客户都是来自内地的高净值人群。“去年每个月我们团队的平均保费能做一个亿，但今年只有多万，现在整个团队压力很大，大家都在尝试转向本地市场。”能否线上展业，也考验着保险公司的能力。平安等大型保险公司早已实现线上签单，但一些小企业及外资公司，还在依赖传统的纸质签单，他们不得不在疫情来了之后，加速开通了线上签约功能。一切都为了保住底薪受疫情影响，公众对保险的

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