二手房产经纪人如何卖好新房上Hi有

大家好，我是苏密

年加入链家，在链家三年，现在自己创业房产经纪公司；坦率地讲，我之前的业绩在整个链家里面根本不算冒尖的，大概平均一年30-50万的水平。但与此同时，我也觉得自己可以做得更好，因此总是在不断地思考和寻找着，能够让自己有新突破，上新台阶的机会。

年底，我因为一次机缘巧合，在业务中接触到了新房，但更有意义的是，这段经历让我对新房有了全新的认识。我开始意识到新房在我业务中的重要性，开始花时间研究新房。很快我的努力带来了回报，而且这个回报还远远超出了我的预期。

在新房业务的过程中，也慢慢形成了一套完整的，关于新房销售的认知和方法。我将这些知识，给大家整理分享一下，希望能够帮助大家快速的理解新房业务，快速的把新房业务做好，快速的通过新房提升自己的业绩，实现更大的价值。

我一共把这个课程整理成上下两篇，今天分享的是上篇，主要是如何卖好新房，需要做那些准备，怎么样高效获得客户。

一:对新房的认知和实际操作方法

对新房销售还没有建立认知的经纪人，一定要快速打破自己的这个屏障，拥抱变化，因为时间不等人啊。

其次就要建立起对于新房的信念和明确的销售目标。

有了目标之后，可以使用空看，二次信息挖掘，分类聚焦。这三个方法，让自己建立起主推盘和补位盘结合的房源体系，同时深度掌握这些房源的信息，让你在销售过程中，掌握更多主动。

而聚焦分类中，3个3加2方法和带看的BAC原则，能够帮助你提升效率，管理好客户的预期，从而提升成单率。

这里我还是强调一点，就是这些方法使用的前提是，通过你的了解和掌握的信息，你本身就很认可这些盘，你觉得这些盘确实值得你去主推，值得客户花辛苦积攒的血汗钱去买。而不是为了只成交，去使用这些方法，这条底线不能丢。

二:如何快速获得新房客户

新客户你首先按照他的要求，先给他找二手的房源。在带看的过程中，你可以问他对于带看房源的满意度。如果不满意，客户一般会直接告诉你，是哪哪哪不太好，比如房型、环境等等，这个时候你就可以适时引入新房，但是还是要注意不要太迫切。

在客户说完不满之后，你可以告诉他，你最近刚好看过一个新房的项目，这个项目跟客户的这些要求都挺贴近的，你自己看了都挺喜欢的。

这时候，客户一般有两种反应，第一种是直接说新房怎么怎么样所以不考虑，第二种就是会直接问你，你说的这新房项目在哪呢，就会继续跟你聊下去。这时候你就可以把我在第一讲说的，挖掘到的项目的详细优势，你总结的卖点娓娓道来了。这样一次沟通，就很有可能会转化为一次新房带看。

但也有可能，他还是会拒绝，那你就需要搞清楚他是拒绝新房，还是对你推荐的这个盘不满意。一般而言，后者的概率会更大，那你就可以为他继续同时找二手和新盘，但是要规避客户不满意的那些点。之后可以再视情况，进行推荐。

在第二次推荐之后，如果还未找到合适的二手房源，也没有形成新房带看，你可以让你们店的经理以带看回访名义，给这个客户打电话，问问他对前几次带看的意见，这时候你们经理还可以再简单推荐为他们匹配的新盘。这时候就最好不要你自己打电话去推新房，有可能会让客户觉得目的性太强，同样产生抗拒心理。

其实本质上，这就是通过一个信息逐步渗透，给客户做心理建设的过程。有了这个过程，不管这个客户对于在一个二手经纪人手里买新房是什么态度，你对事情都不会失去控制，影响和改变可以一点点发生。但是，理解这个点不要教条，这个过程根据客户的态度，可快可慢。

作为一个经纪人，你唯一需要记得的，是自己需要为客户找到合适的房子，而不是一定要把手里的新房卖出去。这样反而更能赢得信任，更能帮助你成单。

对老客户还是要做好日常维护，我给大家分享一个高效的维护方法，

转载请注明：http://www.abuoumao.com/hyfw/4340.html