房地产经纪行业深度研究与投资策略从贝壳上

贝壳：从链家进化而来的中国房地产交易巨头

进化：链家铺路贝壳搭台，资本加持重塑生态

贝壳（BEKEUS）是中国领先的线上线下一体化住房交易和服务平台，上市公司体内包括“贝壳找房”平台、房地产经纪自营品牌“链家”、加盟品牌“德佑”以及贝壳金控、如视等衍生服务主体（但不包括长租公寓品牌“自如”）。公司年在北京创立房地产经纪品牌“链家”，逐步发展为线上线下一体化的全国性房地产经纪品牌，率先创设楼盘字典、ACN（AgentCooperateNetwork）等行业重要基础设施和标准，推出加盟品牌“德佑”，积累了丰富的行业经验。年4月，公司推出“贝壳找房”平台，希望将链家身上的成功经验推广给更多中介品牌，重塑房地产经纪行业。

公司业务包括二手房和新房销售、房屋租赁居间服务以及装修、金融等居住衍生服务。根据贝壳招股说明书，年贝壳平台成交总额（GTV，GrossTransactionValue）达到2.13万亿元，同比增长85%，国内市占率为9.55%，共促成超过万笔房屋交易，是中国最大的房屋交易和服务平台以及第二大商业平台。截至H1，贝壳平台共连接家品牌经纪公司，它们在个城市拥有4.2万家线下门店，经纪人总数超过45.6万人。尽管新冠疫情在Q1对公司经营产生干扰，公司H1仍然实现营收.61亿元，同比增长39%，实现净利润16.07亿元，同比增长%，调整后净利润、调整后EBITDA分别为18.61、25.93亿元。

本次发行前，贝壳共有30.64亿普通股，其中A类、B类股份分别为21.79、8.85亿股（每股A类股拥有1票投票权、B类股拥有10票投票权，1股B类股可以转换为1股A类股，A类股不可转换为B类股）。公司创始人左晖持有全部8.85亿B类股，此外部分股东将其持有的5.47亿A类股投票权授予其代理，因此左晖能够控制的股份数量占比为46.8%，投票权达到85.2%。此外，腾讯、软银、高瓴资本分别持有公司12.3%、10.2%、5.3%股份，是公司主要外部股东，其中腾讯与公司在营销、云服务等方面存在密切合作。

根据贝壳的公告和Bloomberg，贝壳已于年8月13日在纽交所成功上市，共发行1.亿股ADS（包括超额认购的0.亿股ADS），发行价为20美元，募集资金24.38亿美元。其中，腾讯、高瓴、红杉参与认购3.3亿美元。上市首日贝壳收盘涨幅达到87%，以当日汇率计算，市值达到亿元。

贝壳计划将本次发行所得净款项的30%用于技术研发，继续完善平台功能和基础设施技术，包括大数据、人工智能和虚拟现实；30%用于扩展新房交易业务；25%用于服务产品多样化和运营区域的扩张；剩余款项将用于公司日常经营，包括补充营运资本以及用于潜在的战略投资和收并购。

生态：以ACN为基础，面向新居住生态的所有参与者

贝壳平台及生态系统组成

贝壳平台是面向住宅房地产行业和生态系统参与者的开放平台，连接房地产市场的供需方（购房者，卖方，房东和租户）和经纪商（房地产经纪品牌、门店和经纪人），帮助所有参与者高效完成多种场景下的房屋交易服务。贝壳平台以ACN为基础，通过促进经纪品牌、门店和经纪人之间的合作，规范真实房源清单，并标准化和简化房屋交易流程，实现交易效率的提升。SaaS、客户前端、线下门店、交易中心、金融服务等各类功能模块与ACN一起构成了平台的基础设施。

ACN系统：中国升级版的“MLS”

ACN（AgentCooperateNetwork），即经纪人合作系统，类似于美国的多重上市服务（MLS，MultipleListingSystem），是贝壳平台的操作系统，通过佣金分配机制规定房屋合作交易中经纪人的角色、权利和义务，来重新定义行业参与者之间的关系，使得同一品牌和不同品牌的经纪人可以按照其机制进行合作完成房屋交易，并取得对应的提成，提高信息获得和交易效率。

ACN运行模式：角色分工，协同工作，佣金共享。贝壳将二手房交易（包括二手房销售和租赁）划分为不同的步骤，分析经纪人的个人特征，与适当的角色相匹配，使多个经纪人在一次交易中有效合作，并根据其角色分配佣金。经纪人分为卖方经纪人和买方经纪人，卖方经纪人为卖方服务，主要的工作分配包括发布、实地工作、建档、钥匙保管、关系和信息管理；买方经纪人为买方服务，主要的工作划分包括签署协议、合同准备、协商、看房、房源推荐。如下图所示。

贝壳根据城市发展和门店分布对地理区域进行了划分，以便经纪人可以成为其附近地区房源的专家。经纪门店有权管理门店附近的现有房源清单，并担任这些房源的卖方经纪人。对于买方经纪人，如果他们的客户有意在其他地区购买房屋，则可以通过将其房屋客户推荐给所需地区的经纪人来获得一部分佣金。

ACN治理工具箱：经纪人和经纪门店评价体系、“真实房源”清单。对于经纪人的治理方式包括三种：

1、贝壳分数。贝壳分数表明经纪人的绩效和服务质量。贝壳分数通过一个综合的多因素评估系统得出，其中包括经纪人特性，例如专业资格、客户投诉、客户转换率以及协作团队合作记录。具有较高贝壳分数的经纪人可以享受某些特殊权利，例如更高的房产曝光率、客户前端的定制经纪人资料、在线课程培训营等。房屋客户可以在客户前端查看经纪人的贝壳分数。

2、贝壳币。平台上的经纪人拥有贝壳币，经纪人可以使用贝壳币购买与他们的经纪工作相关的设施，以及在客户前端增加曝光率。

3、信用分。贝壳建立信用积分制度，经纪人从加入平台起开始积分，违反ACN规则和不当行为将被扣分。根据累计的信用积分扣减，经纪人可能会收到警告或在特定时间段内被限制或禁止访问平台。

对于门店的治理方式包括：门店资格限制和排名系统。贝壳建立了经纪门店的进入标准和程序，如经纪人数量门槛等；贝壳的排名系统用以奖励平台上表现出色的经纪门店。

对“真实房源”的管理：贝壳规定平台上房源挂牌需要满足4个条件：真实存在；真实可出售或出租；真实已验证的地址和房源相关数据；真实的价格。贝壳通过客户回访、实地拜访、大数据分析等方式，对平台房源真实性进行监控和验证，及时更新或删除不合格房源。当经纪人在SaaS系统中发布新的房源时，将根据楼盘字典检查其信息，从而提高信息的准确性。

功能模块：标准化流程的基础和数据洞察力的来源。基于ACN，贝壳构建了各种功能模块，对平台上的用户提供差异化服务，补充平台服务的基础架构，实施一系列针对数据（包括房地产，房屋客户和经纪人的数据）、交易流程和服务质量的数字化和标准化工作。

多年的线上、线下操作在平台上积累了大量的特色数据，使贝壳对整个房屋交易和服务价值链拥有强大的洞察力。一方面利用庞大的数据量来运行专有算法，以优化产品和解决方案；一方面通过虚拟现实，人工智能，大数据和物联网等新技术来提高客户体验和服务效率。例如，贝壳应用大数据和人工智能算法来分析交易和行为数据，以推荐更有可能成功出售的优质商品，从而可以进一步提高建议准确性并缩短交易周期；收集经纪人活动数据并为经纪人建立各种数据模型，以提高他们的潜在客户转换效率。

在美国MLS的基础上创新升级。贝壳ACN系统的创新主要体现在：1、促进服务提供商之间的信息和资源共享，以拆除信息孤岛；2、指派经纪人的合作角色以实现跨门店、跨品牌合作；3为经纪人、门店、品牌和其他服务提供商创建一个专业网络，以使其与平台建立联系和互动。不同于美国MLS，ACN不仅仅局限于B端的房源联卖，还制定规范流程推动行业良性发展，同时向C端开放，基于一体化平台创造商机转换和新业务场景的拓展机会。

贝壳平台服务对象：涵盖需求终端、经纪商和开发公司

贝壳平台主要包括三类用户：客户、经纪商和房地产开发商。Q2贝壳平台的MAU（月活跃用户人数）达到万。

住房客户：提供经纪服务、全过程支持及家居装修。住房客户包括购房者和卖方、房东和租户四类。

1.二手房和新房出售、房屋租赁的经纪服务：贝壳主要通过线下经纪人和门店网络以及线上客户前端提供经纪服务。线上客户前端是平台功能模块中的一个模块，包括ke.

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