中介公司卖新房,如何才能提高转化效率

关于中介公司做新房业务这件事，我们仍在持续探索。根据大量行业调研和拆解，希望可以得出一些实际的方法论，给正在被这些问题困扰的管理者一些启示。

上篇我们着重讲了新房的拿盘策略。盘拿到了，政策谈好了，接下来就是转化。如何提高转换效率？对于管理者来说，一方面是解决人的问题，一方面则是应明确精细化运营管理，并予以落地。

如何让经纪人愿意卖新房？

如果把二手业务比作农耕作业，即在一个社区长期精耕，房客源相对可控，且自我闭环；那么做新房则属于游牧打法：长距离作战，房源不可控、导客有风险，且不是交易主导方。

因此很多时候，经纪人是不愿意做新房的。总结下来，原因大致有三：

一是不认知。在经纪人的固有认知中，客户上门，就要帮他找二手房，根本不知道其实也是可以给客户推新房的。因为对于客户来说，只要匹配、合适，一手二手并不重要。这种偏差源于经纪人一二手联动的认知不足。

二是不了解。经纪人可能不太了解新房哪个片区好、哪个产品好，和自己有什么关联度，又或者不知道开发商推新房是什么流程，在这个过程中如何提高自己的成功效率等等。因此，对新房业务不熟悉、对新房项目不了解，直接制约经纪人走出舒适区。

三是不信任。经纪人因为经常听到各种传说，包括切客、判单不公平等问题，这些负面的消息让经纪人很难产生安全感。

一、统一认知，应成为经纪人新房业务培训第一讲。

中介公司做新房的意义与重要性这件事，不仅仅需要管理者想明白，更重要的是还得让你的员工也理解，毕竟真正去上阵杀敌的是经纪人。尤其是在新业务的进入初期，先解决价值观的问题再入局，势必事半功倍。

因此，达成全员的认知统一至关重要，也应成为经纪人新房业务培训的第一讲。具体包括中介公司做新房业务的对公司的意义、对经纪人的意义，中介的天然优势，以及一手联动的重要性等。

在调研过程中，我们听到最多的一句关于经纪人做新房与二手的说法是：“做二手，可以让经纪人活下去；做新房则有可能让经纪人活得更好。”

的确，二手保命、新房保利润，这源于两者收入与利润贡献的逻辑不同。对于中介公司来说，二手业务是基本盘，一方面证明二手很重要，是基础；另一方面是说二手稳，短期难以突破；新房业务则不同，在短期内可以形成很强的收入或利润突破。

二、新房知识点的学习，原则在于信息的无差别分享。

要想快速、精准的完成房客匹配，必须熟练掌握房源知识，就像做二手跑盘、背商圈一样，这是房产经纪人最基本的职业素养。相较于二手房产权、税费复杂等特性，新房知识点就简单许多，经纪人需要掌握的类目大致分为四类：

项目的卖点与抗性；项目基本情况，包括开发商情况、楼栋户型情况、物业情况等；价格与优惠政策；项目周边配套情况。

必须要强调的是，不像二手房那样看得见摸得着，周边生活配套也基本成熟，很多新房项目卖的是期房，且所处的生活辐射圈尚未完善，因此经纪人在给客户讲解项目时务必实事求是，谨遵信息无差别分享的原则。

何为“信息无差别分享”？通俗地说就是有什么说什么，不欺骗、不隐瞒；没有的、不确定的也别随便承诺。

另外，建议组织踩盘、学盘之后，当天进行集体项目研讨，提炼出项目5-10个卖点与抗性。集体研讨最容易达成共识，同时也容易汇集众人智慧。

之后就是组织讲盘、通关、考试，这一环节从调研结果看，各个门店/公司的做法比较一致，在此就不做过多赘述了。

三、保证机制，给经纪人的安全感。

总结下来，切客、判单不公平、回款慢是经纪人做新房面临的三大问题。因此，对于管理者而言，必须给出一些保证机制，给予经纪人安全感至关重要。

当然，要赢得经纪人信任，还要做几件事：

提升案场把控力；重点信息串联同步；盯反馈。

这些工作量非常大，但是必须做，因为非常有价值。

另外，还有一个关键问题，解决纠纷。当出现了一个新房业务纠纷时，老板一定要想尽办法妥善解决，因为如果纠纷一个没有处理好，一片经纪人就不和你玩了，这种口碑传导效应能力很大。

新房业务关于盘和人的聚焦管理

当解决好人的问题，接下来管理者需要明确新房业务的管理抓手。根据调研，我们将聚焦管理列为最重要的管理抓手之一。

一、项目聚焦管理，顾名思义在一定时间内，把所有精力集中到某个项目上猛攻。

一方面，由于新房往往距离较远，从到达难度上看，更适合短期聚焦；另一方面，势能对于新房来说非常重要，聚焦“打爆”一个盘，既能对经纪人形成牵引，又能逐渐对开发商形成话语权。

关于项目聚焦，总结下来，有四个要点：

1、客配盘。不同的公司/门店，聚焦的范围有所不同，大致都是以月为单位，聚焦一个项目，或者一个区域。

除去必打的利润盘之外，一般来说，项目聚焦要根据自己的客户资源属性判定，也就是所谓的“客配盘”。目的是把现有资源最大化的激活、最大化的聚焦。

这就要求管理者们要不断地向团队发问：你现有哪些客户?他们都是什么情况?根据客户情况你选择的产品是什么样的?有没有聚焦?聚焦以后，接下来要做哪些事情?

2、聚焦的项目存量必须足够大，从而避免刚刚开始发力聚集客户，项目就售罄的尴尬。

3、聚焦的项目最好能给出好的优惠政策，有效帮助经纪人提高转化效率，或者本身属性好，有益转化，比如刚需盘，首付低成交门槛够低；再比如商铺类、公寓类、文旅类项目，能够拿到一些好的政策支持，比如较高的议价、低首付、信用贷、返租等促进成交。通过快速成交建立信心，这很重要。

4、在选择聚焦项目时还应